五个人聚首，至少有四个人是出乎意料的。吉芬代表的是高级女装，顺美代表的是男式西装，爱慕代表的是内衣品牌，动向代表的是运动装，而伊藤忠则是从事贸易流通的。范玉臣笑言，选择这四位参与者是经过慎重考虑的。对于面料企业而言，下游企业涉及面的广泛，恰恰是这场会议能够被期待的缘由。

　　信息一：推销面料要针对客户定位

　　这是一个难于形成共识的话题。虽然对面料的评价从日本面料开始，落点却在于整个面料产业。无论运动装，还是高级女装、男式西装，都需要符合自身定位的面料。像推销保险一样去推销面料显然不是一个好办法。

　　范玉臣：日本面料的显著特点之一就是功能性较强，大家都知道运动服比较强调面料的功能性，kappa也用了不少日资企业的面料，可能也有一些从日本进口的面料。动向公司对日本面料的看法如何？

　　陈义红：在面料选择上，我们和日本帝人、东丽等企业的合作比较多，他们的面料基本上能保证品质的稳定。在日本商社与海外企业合作时，做好服务和深入开发比较难，周期也比较长。另外，他们对国内企业的支持度，也就是说日本的面料公司如何配合中国用户这方面，还值得深入探讨。面料企业在推销产品时一定要了解客户，知道这家企业是干什么的，需求是什么，定位是什么。有时一些日本企业常常会拿来最新的功能性面料，但很可能拿过来也是白拿，因为我们的需求根本不在这方面。所以，面料企业一定要清楚顾客的品牌定位和市场定位，有针对性地开发一些产品。

　　做服装最核心的东西是品牌定位。到底是做高档产品还是低档产品？我们在座的四家企业就各不相同。刚才听谢总讲，他们不怕高端竞争，就要在高端市场里做。再看爱慕，他们都做了600多家店了，那就有压力，就要从一级市场延伸到四级市场。所以，我认为要针对客户的定位情况推销相应的面料。

　　有些功能性强的面料在中国市场不一定适销对路，或者说中国的市场还没有达到那种接受程度。比如在梭织面料里涂蛋白就可以直接穿，不用加里布。而我们很多公司生产的服装都要挂里子，不挂里子就不够档次，但是一挂里子蛋白就白涂了。

　　谢锋：从这个角度看，日本市场和中国市场的差别很大。日本市场已经需要划分这种功能，但是中国市场还没有达到那种程度，因而很多日本面料企业的推销方法不对。

　　张荣明：内衣和其他服装似乎有点不太相同。

　　陈义红：不同领域还是有些不同的。总之，面料企业要了解市场对产品的需求情况，清楚产品的特点、风格和用途，这些都要对顾客讲清楚。有时候面料企业拿来一大堆产品，我根本搞不清都适合做什么服装。

　　信息二：质地、色彩、感觉最重要

　　21世纪的面料什么最重要？质地、色彩、感觉。顺美从男装流行趋势中看到了这种端倪，而吉芬女装则已开始对欧洲、日本所提供丰富面料进行对比。面料不同，体现的灵感就不同。在保证品质的基础上，拥有品位更加重要。

　　范玉臣：由于顺美和吉芬的定位不同，对面料的选用也不同。男装一般比较正统，款式的变化相对较少，颜色也以蓝和灰为主，但是在面料品质方面的选择却非常严格，那么顺美在这方面是怎么做的？

　　薛宝金：针对不同的区域，我们有不同的策略和做法。可能大家以前对西服色彩的了解是灰、黑、蓝这几个基本色，但现在情况不一样了，大家都比较时髦了，不再那么传统了，出现了对比较时尚的颜色或者是时尚板型的需求。

　　以前，大家可能觉得纯毛面料好，现在这种观念也在变。其实很多国际品牌的西装不一定用纯毛面料，但售价却可能比纯毛面料高。由于受到方方面面的影响，人们的观念在慢慢改变，但大家对品质的要求越来越高。消费者要求服装的做工必须精致，越高档越好，不然就不会花高价购买。我们做西服要研究面料、工艺、板型，但是最重要的还是在于面料有没有吸引力。如果面料选得不对，做工再好也很难卖出去。所以说在制作西服时，面料的质地、色彩、感觉应该是放在第一位的，接下来再考虑工艺以及如何去配合，面料和做工必须要搭配得当。

　　范玉臣：听说欧洲高级服装制作的重点也是在面料上。中国的普通消费者是否对面料的产地、手感，乃至环保概念的追求越来越高？作为服装公司老总，大家经常接触来自世界各地的面料，对这些面料是怎么进行选择和评价的？

　　谢锋：日本的做法和欧洲不太一样。比如欧洲公司的面料，一开始就开发500块，然后让你选。而日本不会开发那么多，因为牵扯到一个质量问题，所以可能就开发20块，然后商社就拿这20块开始推销。日本的服装公司和面料公司是怎么合作的呢？一般都是有针对性地开发，然后在合作中逐步调整和改进。这样就使日本商社和中国服装公司之间出现了一些不和谐的因素。服装公司需要进行广泛的面料选择，但是商社不可能提供这样广泛的选择。

　　信息三：新面料出台要选择时机

　　这是一个是否适合市场的命题。1997年打入中国市场的coolmax并不适合当时的市场需求，所以很长一段时间默默无闻，或许因为市场没有达到那种消费程度，又或许因为这种新面料没有提供更多可利用的方法。所以，服装企业在选择新面料时会慎之又慎，而面料企业也需要花费更多的精力，向服装企业证明新面料的实用性。

　　陈义红：服装企业需要选准新面料出台的时机。例如1997年我在李宁公司时，与杜邦的coolmax合作，签了两年独家使用权。当时我们用这种面料做了几十万件T恤，进入市场后大家都不认可，造成大量库存。而现在大家都普遍认可它了，所以把国际上的前沿产品成功引进国内需要选择合适的时机。

　　张荣明：内衣行业对功能性面料的需求还是很普遍的。但在选择新面料的过程中，我们也走过一些弯路。比如，2003年中国发生“非典”，医疗机构告诉民众抵抗力强的人不容易被传染，于是人们大量吃维C。第二年，我们就开发了一款用含维C的面料制作的文胸，这种面料是日本一家公司开发出来的。但是中国的质量检测机构问我，这种含维C的面料有检测证明吗？我们说有，之前这些材料已经让日本方面提供了，但是中国的机构并不认可。所以，当日本开发的功能性产品得到中国的专利机构和检测机构认可后，我们再选择这些面料才比较适宜。

　　薛金宝：不同国家的接受程度并不相同。

　　张荣明：再比如远红外线，只有当消费者认可了它的功能后才会接受。