案例提供：镜子时尚内衣

　　店面位置：本人的店面约为8个平方米，位于海南省府海口市的中心商业圈边上的一个中型商场的二楼，对面的商场（可以讨价还价的、物美价廉）已是人尽皆知购物的好去处，也是时尚、流行的聚集地。小店在商场二楼电梯拐角直走的拐弯处，位置是不错的。楼上的超市在5月开张了，所以位置是不错的。本商场一楼已有一家诗婷及好几家流通货，外加二楼有一家美思、一家万康、一家僖谛及一家帕诗柔珠及一家流通货。对面商场有一家汾芳王加雪妮芳，一家嘉莉诗，还好多家流通货。往上步行街整一条街还有好多流通货。

　　经营产品：小店是在今年3月底开的。是做汾芳王二线外加几个三线流通货，店内装修的氛围还不错。

　　经营状况：经营到现在基本是每月是持平的。农历的七月特别淡，因为一是海南这边七月基本上是不购物的（鬼节），二是周边大学放暑假。

　　竞争对手情况：因为流通货的店家特多，所以价格一直上不去。

　　当地消费水平：消费比较低，内裤5元还嫌贵，希望10元3条。附近也有高档商区，有的买东西不讲价，但这地段少有高档客户进来。本店的消费价位在10—100元之间。

　　存在的问题：

　　●经常变化店的布局和促销经常有变动，但人气还是不够旺。
　　●利润越来越低，货品越来越多。可能是小店的库存做得不够好。但又不知该如何操作。
　　●二位导购，一位热情但身兼两职；一位已经对销售额太少而心灰意冷。
　　●如何提高销售额？
　　●如何做店铺宣传（促销）？因为本店一半货品是可以讲价的。
　　●本店已做夏季清仓的活动，但效果不理想。
　　●本店的宣传单已发，但发出去的不多，可能是目标不确定。
　　●会员卡已做，但会员制度这块有点模糊，不知怎样操作。尤其顾客的积分这块把关不严，有些顾客已买了货，但卡不都发出去。
　　●导购的培训这块，品牌代理商未曾有培训，只能是自己摸索，但还是不理想。

　　出谋划策

　　阿郁

　　我觉得目前最重要的是培训导购，学习专业知识（包括打版及库存管理）。还有就是在你的服务上下功夫，这样可以吸引回头客。服务要有特色，其实文胸80%以上的成交都是在试衣间里完成的，这里的服务很重要。然后就是你的售后服务，关键时候就是自己损失点都不要让顾客感觉她吃亏了！

　　LINLIN

　　导购是关键，你可以组织导购培训一下，学习一些专业的销售知识，这对于促进销售有很大的帮助。把握好库存，不要乱进货，不要变成了代理的仓库。把好价格关，这个对于销售也是关键。你可以搞一个活动，针对周边大学的，以带动人气。

　　重庆岚月

　　在一个乱世做生意，基本上只有两种现象：

　　1、所有的只有你一个人做。

　　2、抓落网之鱼，入不敷出。现在所看到的是：你店铺所在位置是个消费水平并不高的地区，各类二、三线品牌也是到处开花。基本上其他的内衣店都是专卖的形式。店主是否能改变形式，以超市的类型来经营。价格走低价，经常推出10元／几件的消费方式。其实，现在市场上还是有很多的低价位商品，其实利润的话也都可以达到50%，如果你的地理位置还可以的话，人流量大，基本上还是能赚到些钱的。主要是走和其她内衣店，不同的方式。做到差异型或互补型的类型。其实，要在那个地方开店，还是要开大店，才能赚到钱，什么叫大店欺客，如果你能把店开大起来，其他小店都要关门。　

　　安徽林添成

　　针对以上存在的一些情况，我感觉做文胸品牌最主要还是培训以及售后服务。什么叫物有所值？品牌内衣和市场流通货品具体有哪个方面价值差别，做为一个优秀的导购必须要对内衣行业、市场环境有着深层的了解，掌握内衣专业知识才能将顾客对产品的需求融洽的结合起来。将买卖的观念转变为服务观念。
　　

        杭州马儿

　　店主的小店最大的“短板”是没有特色，少了卖点，可惜了一个好位置。首先，导购要专业，这是软件，而后，商场里做流通？不明智。会员卡的积分要实行，制度要明确，这样才有回头客，比如说好上了1000是VIP客户或上了500有多少商品可送等等，总之条款要清晰，给人感觉才会专业．打折的东西POP要明显醒目，还是那句话，价格要稳住。清仓的东东放在店铺最明显的位置，有花车最好了，流通货可以不要进了，她的“汾芳王”本身已经不怎样，但既然是个品牌那就把品牌的气势做出来，不要弄得和路边摊似的讲价呀，有好的服务才是硬道理如果她所在的商场搞先特卖，那她一定要参加，是个大清仓的好机会。她的思路还是很清晰的，只是实行得不到位，她应该把自己那8平米的地方弄成一个价格中档，服务一流，货品精美（陈设也就是挂面有讲究）的有吸引力的内衣精品铺。

　　四川小飞云

　　我的意见：看来店主还是用心的经营，发现了不少的，只是觉得别人做了，自己也做了但效果为什么不同呢，比如陈列也在不断的调整，会员卡也在发，DM单也在发，为什么自己的效果不好呢？我觉得你现在从四个方面入手：

　　1、抓人流量

　　看得出你选择的商场人流量还是不错的，但怎样将人流吸引到你那里，你现在楼上不是在做超市吗？一般超市人流量较大，怎么样能吸引超市的消费者到你那里呢？一，你可以和超市联合做一次促销，比如凭超市收银条可以打几折或获赠什么。二，在超市出口处发你的代金券和DM单什么的。

　　２、抓导购

　　一要培训基本知识，及销售技巧，二要培养她们的老板意识，主人翁责任感，发挥她们的主观能动性，比如设定目标考核或奖励，三我觉得你店小，人流量大，更应该着重怎么样提高成交效率，达到快速成交的目的。

　　３、抓宣传

　　用好你的会员卡，最好用一台电脑来记下你的会员所购的金额，这样你的记分问题也能迎刃而解了，会员卡我用的是每消费10元积一分，100分送价值60元的东西，依次类推，在会员的生日或不特定的节日送一份意外的祝福和问候，就更好了，顺理成章的，每一次新品上柜或有什么活动你都可以通知她了。还有联合其它行业的宣传促销，比如第一条说的和超市的联合等，可以展开你的想象。

　　４、货品管理

　　你在省会城市货品组织应该不会花很长的时间．所以库存要掌握，滞销品尽可能在公司里调换，一旦没能调换，应想法销售掉，可以给导购一个滞销清单，让她们熟记，一有合适的消费者，就推销．或者该处理掉的就处理掉，账面上的赢利，不是真正的利润，应该从加速资金的周转上来考虑。练好了内外功，还要从细节是抓好！岚月说得好，希望店主形成差异型的有特色的内衣店，并做大做强。

　　江苏周庆林

　　感觉我们的同行已经在很用心的打理自己的店铺了，各种在市面上看到的和听到的促销招示也都一一尝试了，但好象都没有达到理想的效果。其实我个人感觉店主在开店初期的定位上就不够明确，既然是流通大而且消费不高的位置，感觉去经营一些进货折扣低而零售价位不高于80元的产品为好，主要走流通的消费者，有基础的利润就可以卖，自己定个基础的最低销售折扣，利于营业员卖货，招揽人气。至于客户的库存感觉是个不小的问题，盲目看别人的东西好，什么钱都想挣，什么货都去进，慢慢的卖的不如进的多，处理起来没有利润又舍不得，造成现在的局面。建议赶紧调整货品结构，选2-3个风格差异的牌子的东西足够自己销售了，有明确的目标消费人群，尽量培养导购有良好的服务意识（长期的习惯，不要一天好三天懒洋洋），争取把消费者从别的店铺拉倒自己店里来。利润是要靠自己平时对最低标准零售价位的维护来决定的，不注意平时的工作积累价格就越卖越低，导购只想着卖出去就有提成，很少会去为老板考虑是否有钱赚。库存的清理最好选节假日和特定的人群来有针对性的搞活动比较合适，效果也会明显些，清仓的价格要店主自己取舍了。希望店主的生意渐渐好起来，生意经验也多起来。

　　编辑意见：

　　针对“镜子时尚内衣”提供的案例，行业的同行都提出具体而有建设性的意见，终端的经营者可参照意见，有针对性的予以改善，相信，在群策群力的影响下，小店的经营会有起色的。其实，终端经营存在的问题是万千，但万变不离其宗的是做好选址、货品管理、导购服务、促销活动等各个环节，然而一些成功的模式也不能全盘照抄，只有在充分了解分析当地商圈氛围之后，才能提出更好的解决办法。