别人在“瘦身”，他却在“增肥”，别人搞“虚拟经营”，他却大铺摊子：上游生产面料、中游制造服装、下游自组销售，李如成投资几十亿，建起“产供销一条龙”的庞大产业链。是众人皆醉他独醒，还是众人皆醒他独醉？

　　方宏进：你有没有觉得你已经犯了兵家大忌，

　　投资房地产、搞对外贸易，甚至开起了野生动物园，面对雅戈尔的多元化战略，李如成为什么，又怎么做？

　　方宏进：会不会全军覆没？

　　敬请收看《中国经营者》，本期嘉宾：雅戈尔集团董事长李如成！

　　【方宏进】

　　观众朋友们大家好，欢迎收看本期的中国经营者，我是方宏进，我们现在中国浙江省宁波市，我们今天要向大家介绍的是雅戈尔集团股份有限公司董事长李如成，这个企业25年前，从一个乡镇企业起家，今年已经发展到了服装单一品牌，在中国是当之无愧的老大。我们说这个企业最独特的不是它的生产规模，而是它的经营模式。向上游它已经形成了自己独立的纺织行业，那么大部分的面料可以自给；向下游，它正在向全国积极布局，要形成自己品牌的销售连锁店。在今天产品分工已经越来越细化的市场环境中，雅戈尔为什么反其道而行之，要形成这种大一统的商业模式呢，我们一起来听听李如成怎么说。

　　【配音】

　　宁波，浙江东南的一个港口城市。由于自古对外贸易频繁，早在十九世纪中叶，宁波奉化地区就出现了中国最早一批专做西式服装的裁缝，后来“奉帮”被叫成了“红帮”，“红帮裁缝”也就成了宁波裁缝的统称。今天，“红帮裁缝”的传统仍在许多宁波企业中延续，雅戈尔集团就是其中的代表。

　　初到雅戈尔，给人的第一印象就是“大”。坐落在宁波市鄞州大道上的雅戈尔国际服装城，占地400多亩，拥有1000万件衬衫、250万件西服、2000万件休闲服的年生产能力，位居世界第一；在它街对面，是占地近500亩的雅戈尔纺织城，它是中国三大纺织面料生产基地之一，全面投产后，光色织和毛纺面料一年的产量，就可以环绕地球铺一圈儿。雅戈尔在全国还有100多家销售分公司和2000多个销售点。所有这些，构成了雅戈尔规模庞大的服装产业。

　　【李如成】

　　一个是我们销售额连续三年是行业里是第一，另外是利润，我们基本上也是三年是行业里面第一。

　　【人物介绍】

　　李如成，雅戈尔集团创始人；1983年，李如成担任雅戈尔前身“青春服装厂”厂长，他用20年时间，将这个由2万元资产、十多名知青起家的乡镇小厂，发展成拥有两万员工、40亿元净资产的上市公司；李如成现任雅戈尔集团董事长。

　　不管李如成愿意不愿意，人们谈到雅戈尔，总要拿它和同城对手——杉杉集团做对比，这不仅因为它们同为服装企业，也不仅因为从1993年到99年，杉杉西服的市场占有率曾保持7年第一，99年之后才由雅戈尔称雄，更因为两个如此相象的对手，在发展战略上却南辕北辙。

　　杉杉的战略选择似乎更时髦些：从1999年起，杉杉用三年时间，大刀阔斧地砍去了曾花巨资建起的生产车间和营销渠道，代之以外包生产和特许加盟销售，杉杉老总郑永刚的计划是：今后杉杉要像NIKE一样，专心在服装设计和品牌运营等“最具核心价值的环节”提升自己；而李如成的选择截然相反：雅戈尔不仅继续做大服装设计生产，还投资30个亿，向上游建起了大型纺织城，向下游编织自营销售网，构建出“产供销一条龙”的庞大产业链。在市场分工日益细化的今天，李如成“大一统”的战略引来了无数惊讶的目光。

　　【方宏进】

　　那这个跟我们一般现在大家理解的，社会上要靠各个行业分工，分工得越细，它的专业化程度越高，成本越低，那么大家再组合在一起，才能有一个成本比较低，品质比较高的产品，是不是比较矛盾？

　　【李如成】

　　这个时代肯定会到来，

　　【方宏进】

　　现在还太早你觉得？

　　【李如成】

　　因为现在还早，从国际上，从欧洲，从法国，意大利，它们在100多年前，200多年前也产生这样的一个状况，它们很多也是把产业链都连起来。

　　【方宏进】

　　完全打通了。

　　【李如成】

　　后来随着社会化的大分工，越来越明显细分，逐步逐步再分开，应该我们中国这个工业化，应该是一个初级阶段，这个阶段我认为这个连起来，也是符合我们的规律。

　　【方宏进】

　　所以你不管别人说现在怎么样，反正你认为中国的这个阶段，应该还有一个可以完全打通产业链的，有一个历史阶段应该有，是不是？

　　【李如成】

　　因为现在我们雅戈尔现在我们做的一些工作，还是比较前卫，比较超前的。但是要求我们所有的合作企业，都跟着雅戈尔一起发展，现在有难度。所以我们只能通过自己的努力，打造自己的产业链。

　　【配音】

　　对于打造“一条龙”产业链，李如成曾做过这样的解释：从上世纪90年代起，中国开始由计划经济向市场经济转轨，大量上游面料企业和下游销售企业破产倒闭，其中包括雅戈尔的众多合作伙伴。为了保证雅戈尔在转型时期，以及在中国加入世贸之后的正常发展，李如成“迫不得已”投入巨资，建立起“产供销”全部自给自足的产业链。

　　【方宏进】

　　那么其实毕竟这两个领域，有很多新的资本进入，为什么雅戈尔没有选择跟别人去合作，而是还是在自己做呢？

　　【李如成】

　　目前，中国就是在企业上下(游)当中，合作有很多的难度。因为呢不知道是不是对哦，我认为中国企业，每个企业它把自己的利益都看得很重，它没有同样地考虑对方，比如利益共享，实行战略合作，这样的企业应该说从我们纺织服装这一个领域里面，我们认为不是很多。比如我们曾经考虑我们跟江苏一家企业(合作)，当时它江苏一家毛纺企业嘛，它一个星期里面，其中一天就生产雅戈尔的面料的嘛，因为后来它们也开始向(下游)成衣方向发展，当时我曾经向他们董事长提出来，我们是不是通过股权的交换，我们成为一个联合的伙伴，但是因为每个企业的它的方向不一样，所以也没有成功。就逼得我们自己去投入这个上游产业。

　　【方宏进】

　　管理一个完全跨度这么大的上下游三个产业，完了把它并在一起，这个成本还低于去协调跟别人合作的成本，你就觉得合作成本这么高吗？

　　【李如成】

　　自己投入呢当然也有一定的难度，但是雅戈尔它现在具备了这方面的条件，因为我们可以引进最优秀的人才，B0606可以引进世界上最先进的装备。这样我们可以拥有后发优势，起点比较高，我们不仅可以解决我们这个新行业的一些困难，而且我们可以，很快超越这个同行，引进新的竞争优势。

　　【方宏进】

　　所有的东西都是你一个团队在做控制的，那么如果你们判断失误，会不会全军覆没？因为不是说有别的人能够帮助你，给你不同的信息，你们太同质化了?从上游到下游。

　　【李如成】

　　应该说除了内部管理的协调，对整个大的产业，我认为还是处于一个发展的阶段，至少目前来看，(新模式)我们带动也是很大。由于我们每一个产业都掌握在自己的手里，相对来说，成本就比较低。就是我们容易比人家更大地去冒险，更大地去投入。而且我们自己有决定自己的命运，我们要生产什么品种，这样我们整个产业链都可以带动。应该说对我们整个企业发展，还是增加了竞争能力，我想未来五年之内呢，应该说也是一个比较好的发展前景。

　　【片花】

　　横跨产供销，涉及三个独立产业，李如成如何让这条巨型产业链首尾相顾？

　　李如成：配合得不好么就要扯皮了，

　　方宏进：你雅戈尔怎么协调呢？

　　请继续收看《中国经营者》！

　　【配音】

　　1999年，雅戈尔投资15亿，开始大规模建设销售渠道。2001年，投资另外15亿，建起了号称世界一流的纺织面料城。李如成认为，从运作情况看，自营销售渠道保证了雅戈尔销售的稳步增长，面料城生产的高档面料不仅满足雅戈尔的需求，还大量供应欧美服装企业。因此独立来看，决策是成功的。但是这条产业链横跨纺织面料、服装生产和销售流通三个独立产业，如何使它们环环相扣、首尾相顾，成了李如成面临的主要挑战。

　　【方宏进】

　　实际上现在这三块里头，谁是最重要的，是不是前边的销售商店是最重要的？它来给出信息，要生产什么，什么价位，什么款式？

　　【李如成】

　　从理论上来讲，好像零售是最重要的，实际上我认为每一个环节都很重要。比如你上游(纺织)它可以提供好的面料，提供世界上最流行的，新鲜的新的品种。

　　【方宏进】

　　它其实是从国外直接过来。

　　【李如成】

　　它是国外直接过来，比方你成衣制造也非常重要，它可以比方有优良的工艺，有新的款式，它也可以促进消费。总之配合得好，我认为这三个可以相依地转，这个配合得不好么就要扯皮了，这主要是起到一个企业内部的管理和协调。

　　【方宏进】

　　那外人可能就很好奇，你雅戈尔怎么协调呢？这个上什么样的东西，什么价位，什么款式，谁决定的，这你刚才说的这三个环节都有自己的想法，怎么统一的呢？

　　【李如成】

　　应该说呢，雅戈尔它自己有一个很好的运行的体制，比方你面料厂，它肯定比方我们现在要开始订明年春夏的产品，它就开发了很多明年流行的面料，供生产企业去选择。比方我们成衣厂，它就是可以开发很多新的款式，新的技术的一些产品，让这个销售公司去选择。销售公司呢又把它今年比方我们市场上比较流行的产品，跟明年他们一些预测、一些要求，反过来去告诉生产企业，他们随时可以跟生产企业沟通，要求开发一些新的面料。应该说这样的方便还是比较快，大家也容易沟通。但主要的起主导作用，是我们的雅戈尔的营销企业，因为它付钱的，现在这个谁付钱，谁有决策力嘛。所以我们消费者最有决定权，因为他要买你产品，所以我们这样一个一个环节，就是来往上运行，应该说运行得还是比较良好。

　　【方宏进】

　　那如果发生争议了，最后谁有决定权，谁去协调这个？

　　【李如成】

　　一般呢，我们集团公司有个常务副总，每月一次开一个生产板块的协调会议，大家进行一些沟通。雅戈尔内部呢它有一个机制，就是说把效益控制在营销公司手里，所以很多企业呢它必须依赖营销公司，所以有一个企业作为一个主导，来带动相关的这个企业。

　　【方宏进】

　　传统的其他服装厂的模型，可能都是说会存在大量的退货，款式不行了，或者什么不行了，那么这样的话呢就会跟这个生产厂家和销售企业之间就会有一个争议，到底该怎么算，是你多订的，还是说我的质量不行，这个问题拿到你们一家里头，这个问题怎么解决？

　　【李如成】

　　因为我们本身有一个订货的这个制度，它本身由营销公司去订的货，它订了货它就要承担它自己的订货的这个义务，生产企业必须要按质，按量去交付。当然也有一些矛盾，但是这个矛盾应该说不是很大。

　　【方宏进】

　　那么会不会这个销售前面的，他占一定的主动权，他就尽量地把这些比如说可能会造成利益损失的东西推给上游？

　　【李如成】

　　因为我们内部呢它有一个机制，比方面料厂它是面对市场的，它就是有国际上的价格，比方我们销往给欧洲、美国的价格，给我们一个价格作为一个标准，

　　【方宏进】

　　这样有了参考

　　【李如成】

　　它有一个参考。我们内部生产企业呢，它因为我们作为一体化管理的，生产企业不存在效益，我们是作为一个成本中心，工厂它不直接产生效益，它的效益都放到营销公司里面去，实际上是放大了的一个车间，所以它的矛盾就不是很明显。

　　【方宏进】

　　你不是独立核算的。

　　【李如成】

　　独立是独立核算的，它的核算不是以效益为中心，(生产部门)它是以成本为中心，

　　【方宏进】

　　以成本来核算

　　【李如成】

　　成本和品质就是来考核这个生产企业。

　　【方宏进】

　　那你整个的效益核算是一个集团一起来。

　　【李如成】

　　都在营销公司里面。

　　【方宏进】

　　那其实你这个是一个放大了多少倍的一个前店后厂的那么一个东西，

　　【李如成】

　　车间，对对。

　　【方宏进】

　　你从上游到下游整个打通了以后，你觉得你内部成本的控制已经跟同行，其他竞争企业比，已经是就有优势了是不是？

　　【李如成】

　　应该说从整体来讲，雅戈尔现在经营效益还是很好，特别产业链提升以后，我们的毛利润就比较高，雅戈尔现在这个毛利润都在50以上，就是每一个环节的增加值，都在我们雅戈尔的手中。

　　【方宏进】

　　那么回到这个问题的一个起点，你觉得你这种模式，上下游通吃一个品牌，涵盖这么多的消费者，还有没有中国第二个企业能干这个事，还是说只是雅戈尔做到老大了，所以它必须这么做。

　　【李如成】

　　应该说目前呢很多企业，它原来也都没有想到，一定要这样做，因为这样做是很累的，但是一想到以后，也不是每个企业都能够做得到，它里面不光是一个投入的问题，它投入都很大，都是几十亿的投入，同时也有企业的这个文化，因为雅戈尔总体的文化还是比较融洽，就是它有一个团队，不是很计较这个每个人的利益，如果计较得厉害了以后，也就很难去做。

【片花】

　　除了自给自足的产业链，雅戈尔的多元化战略也让人好奇；

　　方宏进：做服装的怎么连野生动物园你都想起要做呢？

　　一家服装企业，经营却涉及房地产、对外贸易、休闲旅游等五个产业；

　　方宏进：你有没有觉得你已经犯了兵家大忌，

　　《中国经营者》，广告之后马上回来！

　　【配音】

　　和它的同城伙伴杉杉一样，雅戈尔集团在服装业完成资本积累后，开始向多元化发展，但和杉杉郑永刚大手笔投入高风险、高回报的高科技产业不同，李如成更倾向于把资金投入到相对稳健的产业中。目前，宁波最大的房地产公司和国际贸易公司都属于雅戈尔，它们的利润已经占据集团总收入的50%以上。除了房地产和对外贸易之外，雅戈尔还开始向旅游业进军。

　　【方宏进】

　　我来的路上，一个司机说先生去哪儿，雅戈尔，说雅戈尔什么都做，还做了一个野生动物园，你怎么会连，做服装的怎么连野生动物园你都想起要做呢？

　　【李如成】

　　因为动物园呢，它跟我们这个房地产项目相关的，因为这里面就是我们叫旅游房产，有点关联度，

　　【方宏进】

　　周边有一些物业要开发？

　　【李如成】

　　对，有些关联度。同时因为雅戈尔要发展，21世纪应该说是一个新的世纪，很多东西都可以做，但是根据雅戈尔自己的能力，我们认为以后也是一个休闲的经济，这个行业呢对于起点相对来说还是比较低。我们雅戈尔可以加大力度可以进入。

　　【方宏进】

　　但是李董事长，你有没有觉得你已经犯了兵家大忌，就是战线过长，兵力分散，这个资源不集中，你已经横跨了这几个，相互都是没有什么很明显的连带关系的，你觉得危险吗？

　　【李如成】

　　我们已经，资本已经发展到现在有40多亿的净资产，不可能在一个产业里面再把它无限度地做大，必须要去探索新的行业，这样我们就挑选我们比较能够接受的行业。而且这方面，我们具备了有这方面的人才，或者是有这方面的控制能力，

　　【方宏进】

　　你有没有倒过来说，什么东西你们不会去做。

　　【李如成】

　　我曾经讲过，一个不做力不能及的事情，一个不做鞭长莫及的事情，鞭长莫及就是管理不了的，你自己管不好企业，我们就不去做。

　　【方宏进】

　　我们现在已经看到中国呢已经连续出了几起这种跨领域，多元化经营很庞大的企业，结果最后资金链出了问题，轰然倒塌，一倒倒到底，雅戈尔有没有这种危险？

　　【李如成】

　　雅戈尔目前来说，我们应该说从资本这个阶段，我们安排得非常合理。我跟合资企业订了一个调子，就是负债率不能超过50%，这个50 50啊，50%是这个资本，50%是负债，资本方面，一直以来是比较安全的啦。第二个再是人才要选择好。

　　【方宏进】

　　什么样的人才是你请的，

　　【李如成】

　　比如说我们纺织厂，我们都是从国内国外最优秀的人才里面，进入到雅戈尔的。一般情况下，他有比较好的经历跟比较高的学历，这两个都有。更重要的还是，看他从事过的行业，他是不是很成功的。

　　【方宏进】

　　雅戈尔在宁波这么一个城市，最高的你招人给了人家什么样的待遇？

　　【李如成】

　　应该说雅戈尔不是以高薪去聘请人才，主要是还是跟人家有一个比较好的这个经营的舞台，比方说我们从广东，从香港公司那里请了一个人才，他的年薪是他的(原来的)二分之一，他也非常愿意，因为我们给他比较一个好的经营舞台，不光是培养职业化经理人，我是想让他们都成为新一轮的好的企业家。

　　【方宏进】

　　有股份吗这些人？

　　【李如成】

　　这些人我认为他条件好了以后，我们都给他一定的股权，比方我们这个纺织厂，我们就让出百分之十几的股权，让他们经营团队，去认购。这样他们的利益就跟他们也密切相关，他们也就变成了雅戈尔的，又是经营者，又是管理者，又是股东。

　　【配音】

　　李如成认为，雅戈尔在股权结构上的特点保证了它的稳步壮大：1993年，雅戈尔由乡镇企业改制成全员持股的股份公司，考虑到未来发展，集团预留了相当比例的股份分配给未来的新成员，李如成自己只拿了5%左右的股份。现在在雅戈尔的董事会中，约七成都是后来加盟的新成员，在雅戈尔的高层管理团队中，也保持了相同的比例。

　　【李如成】

　　没有一个雅戈尔人是最老的，因为都是在发展当中，不断地来加盟雅戈尔，是先进入和后进入之间的关系，但最后在雅戈尔里面他不是讲资历的，他最后还是讲贡献，谁的贡献大，谁对雅戈尔的贡献大，谁就有话语权。

　　【方宏进】

　　你怎么去平衡这个关系，就是说他们又是老创业的人，又是股东，又是你的老熟人，那么新来的这些外面来的，请来的专业人员，职位如果比他们高了，他们之间在这个管理上发生一些争执，有些矛盾，这个怎么处理？

　　【李如成】

　　这肯定有嘛，有时候可能引进的一些人才的待遇啊，包括车子上啊，可能比一些老的一些干部要好，不是好的待遇，人家不会到雅戈尔来嘛。同时呢，我们也不断地在调整，应该说引进的人才，一般情况下，对老的一些创业者是个补充，不是取代，同时因为雅戈尔原来这个企业呢起点还是比较低，作为一个乡镇企业，大多数人都是文化程度不是很高，现在已经到了将要退休的年龄，他们自己也感觉希望有一个优秀的人才来经营雅戈尔，这样使他们的股东也有更好的回报，这可能跟我们的企业的股权结构也有很大的关系。

　　【方宏进】

　　就是2000多人有股份，所以就说变得这个是你的企业文化当中，很重要的一个因素。

　　【李如成】

　　一个中坚力量，他们都热爱雅戈尔，他们希望雅戈尔一年好了一年好，自己离开雅戈尔，也希望雅戈尔好，因为他们是老板嘛，是股东。

　　【方宏进】

　　那么你现在已经下面这么大的摊子，你具体在做什么呢？

　　【李如成】

　　我最大的考虑，就是考虑每一个企业的领导人，他们到底怎么样在做这个企业，他们会把企业带到哪一个方向去。第二个呢最大就是在探索雅戈尔未来往哪里去？我们雅戈尔要创国际品牌，一定要成为一个好的国际化的企业以外，但是具体的，怎么去完成，通过哪些途径去做？还有一个就是谁能做我的接班人。

　　【配音】

　　李如成只有一个女儿，但他并不希望女儿接班。现在，谁能接过帅印，带好这个纵横跨越多个产业的庞大集团，成为53岁的李如成最紧迫的问题之一。“创国际品牌，铸百年企业”，这是雅戈尔给自己提出的目标，也是李如成的梦想。

　　【方宏进】

　　好，感谢收看本期的《中国经营者》，咱们下周同一时间再见！