关于缝机营销，特别是营销技巧和营销过程中需要注意的问题，已是老生常谈。然而，随着海外市场的逐渐升温以及印度展的举办，我国缝制机械行业大举开拓海外市场步伐也不断提速，海外营销逐渐成为行业、企业关注的热点，这也让我们不得不对营销细节方面的话题“旧事重提”。
随着我国服装产业、缝制机械产业的升级，印度、越南、新加坡等海外市场的持续升温，海外营销方面的相关话题也逐渐成为我国缝制机械行业、企业共同关注的热点。
近日，在与行业内多位资深经销商及企业海外营销相关负责人聊天时，他们从销售人员和企业两个方面,向笔者谈在我国缝企海外营销过程中必须注意的五个避忌问题。
忌讳1：既不知彼，也不知己
正所谓“知己知彼，百战不殆”。然而在实际的营销操作中，很少有缝机企业营销人员能够做到这一点。既然无法知己知彼，那么就应该先从最容易入手的“知己”努力。
一位企业负责人谈到，目前行业中许多缝机销售人员对“己”(自己销售的产品技术、特点等)都缺乏足够全面的了解。在日常销售过程中或者海外展会上，经常能够看到部分销售人员生硬地背诵相关数据或临时翻查产品说明书，甚至出现不懂装懂的现象，这样不仅会让海外客户觉得我们销售人员不够专业，而失去对他们的信任，而且还会对企业的形象分也大打折扣。
由于缝制设备属于工业用产品，许多功能特点和数据复杂、生硬难以记忆，销售人员应在每天上班前做好充分准备，这非常重要。
一个成功的销售人员通常每天都会将负责产品的各种技术指标及性能“重温”一次，做到各种数据、功能等烂熟于心，这也是成为技术型销售人员的基础。
此外，即便真遇到不懂的地方或客户问的问题回答不了时，销售人员也应该实话实说，这样能够给客户留下诚实可信的印象，不至于使客户轻易否定公司的全部形象。
忌讳2：营销过程中说话谈吐不注意
海外客户成千上万，他们不仅需求不同，层次也千差万别，而且对产品等知识和见解都不尽相同。因此与海外客户的交谈和沟通中，缝机营销员不仅应该知道什么话应该说，什么话不应该讲，而且还要注意说话技巧，沟通要有艺术。特别需要注意言语上的细节问题，如不与客户争辩、不用强硬的质问口气、过于直白的推销等。
当然，注意沟通中的细节问题，并不是让销售人员为了销售产品而刻意地讨好客户，而是在礼貌待客的基础上，为海外客户提供全面的服务，这是成功销售的前提。
忌讳3：过度承诺
过度承诺，这一弊病不仅是新销售人员的通病，而且也是部分“老资格”销售人员容易疏忽的问题。
在缝机海外市场营销中，许多客户提出购买条件可能比国内更加苛刻，有些附加条件甚至不在销售经理的授权范围内，此时销售人员一定要谨慎，千万不要承诺你做不到的事情，否则将有损企业在当地市场的声誉。
忌讳4：海外经销商选择不当
一直以来，经销商代理制度就是我国缝制机械行业市场营销中主要模式，选择一个合适的经销商对企业开拓当地市场至关重要。
作为较早开拓海外市场，并取得了不俗成绩的宝石公司在选择海外经销商方面有着自己的经验。
宝石公司相关负责人介绍，目前许多海外缝制机械市场高速发展、不断升温，出现了巨大的商机。但与此同时，海外经销商的质量也良莠不齐，部分经销商甚至存在资金短缺、信用能力差等普遍的问题，国内缝机企业不能一好而百好。在选择海外经销商，特别是一级代理经销商时，国内企业一定要慎之又慎，不能急于求成，宁错过也别选错，否则一招走错，满盘皆输。
同时，该负责人还提醒国内同行，选择海外代理经销商时一定要对候选经销商进行严格的资质检查，坚持查验对方的营业执照、进出口许可证等，并对其资金、人力、设备实力，信用状况和责任感等进行全面的考察后再决定是否授予代理权。
忌讳5：不了解当地文化等相关信息
除了需要详细了解国际市场贸易规则和目标国外贸政策、市场运作习惯之外，国内缝制机械企业无论到当地设立办事处或者分公司，还是参展选择代理商，要想顺利地开拓海外市场，那么还需要特别注意该国或者当地人们的一些生活习惯或特点。
首先，是语言方面。由于国度或者地区不同，许多国家的不同地区使用的语言在口音也不尽相同。例如：印度通用的语言为印地语和英语，但许多印度人的英语中夹杂着浓重的当地口音，所以在交流上有一些障碍。国内缝机企业驻外人员或营销人员除了要多听多练相应的外语之外，还要积极与对方进行沟通了解，确认双方的表达没有任何歧义。
此外，由于缝制设备产品技术性较高、专业性较强，因此外语翻译和交流中的专业性也是同样需要注意和不断提高的。
其次，国内企业还需要了解当地仓储、运输等情况。在开拓和营销过程中，包括机场、港口、道路以及仓储等当地的情报也需要收集和不断更新，为今后的营销工作提供更好的选择和多种备选方案。
最后，就是当地人的生活习惯和宗教信仰。例如：大部分印度人都信仰宗教，肉类吃得很少，更很少人喝烈性酒，因此国内企业在与印度客商交际应酬时应注意和尊重印度人的生活习惯，各种蔬菜、水果应是宴请印度客商的首选食物。
此外，印度客商吃饭时通常喜欢用右手直接抓，或者使用西餐刀叉，假如企业要招待自己的客户，建议应以印度菜或者素食为主的西餐，这样比较容易令客人满意。 |
本站网络实名:
中国箱包网
本站通用网址：中国箱包网
