三十年前的台湾，不仅出国旅行奢侈而不可及，就连岛内南来北往也困难重重。在那个一卡皮箱提过一辈子的时代，谁能预料到「万国通路」 这家鸡寮旁的箱包小工厂，竟能在三十年后靠着自家品牌「Eminent」，打下营销八十多国、年营收二十二亿元的箱包传奇?

       Eminent不仅在零售上，与大厂新秀丽(Samsonite)平起平坐，在德国最大百货零售通路KAuFhoF的市占率更高达四O%，拿下第一。 KAuFhoF甚至还一度表达购并意愿，只为求得稳定的货源与合作关系。

    然而，这一系列成功故事的背后，其实并没有比台湾一般制造业更为绚烂的起点，他们一样从OEM外销起家，再走到品牌。万国通路董事长谢 明振形容：「品牌建立的过程，就如同妈妈期待子女成长的心。」品牌经营不仅没有放弃的权利，还得持续以耐心、信心呵护品牌幼苗十数年 ，才让Eminent挤上国际舞台。

     从中东地区每年众多回教徒朝圣行程中，看到广大的市场、站稳外销脚步；在那个同业光是埋头生产，全球OEM订单就接到手软的年代里，谢 明振却从欧美品牌化妆品、皮件里，发现品牌带给商品的无形价值。「欧美就是强在通路品牌，」他做出这样的结论。
 
    领着当时只有五岁的万国通路，谢明振老早想通：代工订单总有一天会随着制造业竞争的移转而消失，唯有建立自己的品牌，才是一张稳健的 长期饭票。也因此，他不惜血本延请欧洲设计师设计品牌识别，还陆续完成八十多国各式旅行产品Eminent品牌的登记，只为了打下长期抗战的 基础。

大厂夹攻，靠研发与速度求生

     发展品牌的甜头还没尝到，这样的大动作，却已激怒了原有OEM大客户，把原本下给万国的订单，全转到其它工厂。「订单没了，还被大厂跟同业夹杀，当时真的很辛酸，」当时的情景对谢明振来说，至今仍然是忘不了的痛。

    只不过痛归痛，个性就是不服输的谢明振，不甘心就此放手，反而把营运的焦点，转到了产品研发上。「客人要的东西，再困难都要变给他， 」谢明振希望用质量与应变速度，在为Eminent品牌打口碑的同时，也赢回大厂的合作机会。
 
    以技术为饵的策略果然奏效，大厂订单最后陆续回笼，「我就是要用我最好的商品把你宠坏，让你没了我不行，」说这话时，谢明振难掩骄傲 。万国通路研发部协理黄德丹也表示：「品牌会让你有种无形压力，东西就是要做得比别人好。」而技术上的钻研，也意外地打开德国市场。

    靠着独特的混色技术，万国所生产的塑料射出箱，每一个都拥有独一无二的色彩，让过去对「Made in Taiwan」不感兴趣的德国客户大为惊喜 ，甚至主动找上门谈合作。这个客户正是为Eminent打入德国市场的KAuFhoF百货通路商，且他们还打算把Eminent安排在最精华的一楼，柜位 甚至大过新秀丽。

    一边比画着为Eminent带向营销转折点的行李箱，谢明振一边诉说着这宛如肥皂剧般的夸张情节，但这一切会发生在万国通路身上，其实并非偶 然。万国通路从一而终完整的独家代理商制度，将个别市场委由单一代理商经营的作法，在关键时候推了自己一把，让KAuFhoF这样的大通路 商，愿意下资源为Eminent品牌作嫁。

    黄德丹指出，代理商掌握了品牌在各国与消费者接触的第一眼印象，独家代理制度不仅让代理商可更加专注经营自家品牌的讯息沟通，紧密的 互依合作关系，也让代理商愿意成为位居第一线、提供实时市场信息的市场探子。

    在品牌营销的预算上，万国通路也下足资本，每年都会提拨通路营业额的三%给代理商，作为来年该地区的营销预算。一旦营销刺激了买气，代理商自然更乐于为Eminent的营销活动加码。制度化管理所带出的代理商伙伴网络，是Eminent品牌事半功倍、深入各地的关键。(数位时代）