阳春三月，我市21家参展企业赴上海参加了今年国内第一个大型国际展会——19届华交会。此行南下，21家烟企希望能打开心中一个个硕大的问号：2009年，非常态经济环境之下，商机在哪里？美日欧中谁又是超级大买家？贸易机会如何增创？哪些企业新生态值得借鉴？

美商“退位”日本买家占55%

华交会被称为“今年外贸风向标”，21家烟台企业在华交会上共设置了服装、家用纺织品、日用消费品、装饰礼品四大展、32个展位。

“不主动出击、不积极应对，客商、订单怎么会来？只有靠去拼、去抢，每一丝机会都不能放过。”烟台三好家纺有限责任公司总经理黄少华一句话，道出了21家企业此行的分量。

黄少华的企业在本届华交会申请了三个展位，并将展位打通，统一精心布置，展品则从机织、手绣、勾织到棉、麻、涤各种工艺、各种面料应有尽有。而参展企业烟台众联实业，也做了特装布展，此行收获了五、六批欧美和日韩客商的生意洽谈机会。

尽管如此，一系列不利因素的叠加，使本届客商到会数量有所下降，而我市参展企业接待客户数量较往届成交平均下降15％左右。据统计，本届华交会上我市企业共接待客商2700多人次，传统最大买家美商“退位”，日本客户取而代之，占55%。而部分主要面对中东市场的企业反映，今年接待的中东客户不如往届多。

“光顾摊位的客户比上届少了些，但效果还可以。这一届显得专业性很强，都是实实在在到会采购，而且成交后关系较稳固。”烟台市参展团队负责人王秀勋告诉记者，这次接触的美国、意大利、英国和德国等国客商，以驻沪办事机构、代理机构居多，采购谈判能力强。

签单谨慎 成交额勉强“及格”

签单谨慎，是本届华交会的一大现象。统计显示，成交价格基本持平的产品，集中在钟表、箱包、草编包袋、棉麻制品、勾织工艺品、环保餐盒、人造花、塑料薄膜和PP绳等，我市参展企业累计出口成交987万美元，这个数字只能算得上“及格”。

“品牌企业、展位多的企业参展，效果好于一般企业。”王秀勋告诉记者，莱州工艺品集团有限公司五个摊位特装布展，展示的箱包商品样品充足，获得了客商深度接洽机会；而烟台盛世钟表从第一届华交会开始就参加华交会，从未“停摆”，形成了一定品牌效应。

“欠缺时尚元素设计，是我们烟台企业需要反思的地方。”记者了解到，我市有两家服装企业参展产品主要是休闲服饰及针织毛衫等低档产品，由于没有特色，且受到南方一些工厂的低价竞争，参展效果较其它展区要差很多。华交会透出信息，尽管欧美国家消费下降，但设计理念先进、制造工艺精细、高科技含量和高附加值产品还是受到客商青睐，成交价格较高。

王秀勋表示，本届华交会上，反季节性采购的商品成交效果好，这是企业值得举一反三去思索的现象。他说，草编箱包及人造花、圣诞果等仿真塑料制品，受季节性下单影响，欧美国家通常在年初便采购复活节、圣诞节的装饰品，效果比较好。

一张沙发6万元，为啥抢手

参展五天，我市某新型环保材料企业老总一有空闲，便四下转悠，他感慨道，“苏州一家企业一张沙发卖6万元，照样抢手，人家闯市场靠的是高附加值产品。”

他提到的企业是苏州汉生花园家具。这家公司第一次参加华交会就拿下了4个摊位，产品很有特点，不仅环保而且品质高，识货的老外一眼就能看出好来。

这位老总说，自己的企业今明年也打算开发多个新款家具，思路还是要主打欧美、日本等高端市场，设计师最好也聘请欧美专业人士，按照最新潮流和理念来设计，今年起还要加大营销力度。“人家光用于几大展会的费用就超过100万元，自己舍得花，才能挣到更多利润！”

“以真丝为例，去年，苏沪地区真丝服装的销售额不小，但利润并不高。危机之下，他们一些企业开始在时装化方面下功夫，现在一个批次抵得上之前10个批次的利润。”王秀勋说，烟台的丝质成衣制品也是传统强项，我们应该学习外地先进经验：从茧子到面料，再到成衣，我们很好地控制了企业生产的成本，多增加创意设计，这是企业当下打拼国际市场最大的优势。

未来市场拼的是“创新力”

“通过参展，我们不仅加深了对同行业发展趋势与走向的了解，获得了新的商机。更重要的是，感觉到低价竞争必须要放弃了，拼‘创新力’才是提升企业未来竞争力的根本。”大多数企业表示，明年将继续参加在上海举行的第20届华交会。

这样的表态，并非是“轻描淡写”。当下，用工难、用工贵、原材料涨价，都增加了生产成本，压缩了利润；另外一方面，企业还处于即使提高待遇也难求熟练工人的尴尬局面。同时，家纺、服装还有装饰品类产品都有来自越南、印度、菲律宾等国家产品的竞争，也分流了相当一部分的客商。

那么，企业如何增创贸易机会呢？王秀勋认为，针对原材料成本上升等问题，加工贸易型企业可以通过扩大原材料进口地区和范围提高国际采购比较优势，降低生产成本；而外贸公司则可以开办自己的工厂，更快更好地满足客户对产品更新的需求；工厂也可选择在大城市开办贸易公司，更好利用物流、人力资源优势。

此外的一个共识是，烟台企业未来还要突出产业特色，继续开拓国际多元化市场。“在人民币波幅变大的趋势下，出口企业的当务之急是，要尽快摆脱对货币市场的依赖，增加自身除了价格竞争之外的其他竞争优势。”另外，新品种、新款式、新功能是企业发展的原动力。企业要在国际市场站稳脚跟，必须研发高科技含量和高附加值产品，由“成本优势”向“技术优势”转变，并在产业价值链中逐步上移，促进传统产品品牌化，建立自主国际营销和售后服务体系，提高出口商品的档次和附加值。