自80年代末开始，被全球公认的最成功的商业模式——特许经营登陆改革浪潮日益高涨的中国大陆，只经过短短10几年的发展，到2004年，中国大陆已拥有1900多个特许体系，比特许经营的发源地美国还要多20%之高。尤其在90年代的中后期，连锁加盟更成为商家经营诱人的口号、赚钱的制胜法宝，许多根本不具备管理资源与成功经营模式的企业纷纷挂牌成立总部，对外招商，用煽情的广告口号蛊惑投资者，实则进行圈钱活动。在仍处于朦胧期的连锁加盟领域，85%以上的成功率，刺激诱人的快速投资回报期，各类总部夸夸其谈的后续支持，口说无凭的强大广告投入，足以击跨所有投资者的理性，事实也确实如此，有如过江之鲫的投资者在充满期待地加入某个特许总部后，慢慢地发现原来所有的一切都是海市蜃楼，倾注的资本与精力也在短期内化为乌有，血本无归。所谓水能载舟，亦能覆舟，可想而知，昙花一现的众多特许品牌，往往风光了三五年，就了无踪迹。

　　光鲜亮丽的外表

　　大多盟主都深诣中国商场的潜规则，意识到亮丽的形象包装对投资者具有绝对诱惑力。前文提到的大海饰品就是如此，样板店诱惑十足，办公大楼人头攒动好气派。河南省商丘大海饰品加盟商孙明勇表示，大海公司事实上用一种连环套的措施，首先催你到南京去，到了南京之后，第一感觉就是那个办公大楼十一层，很气派，很多人都在忙碌，交钱的交钱，加盟的加盟，签合同的签合同，用车水马龙这个词形容毫无夸张。而号称拥有600家加盟店的大海品牌，更令投资者折服，至于加盟店经营状况如何?成功率如何?扑朔迷离!而每年以200家倒闭的速度就更鲜为人知了。杭州万兔速丽连锁机构中国总部声称在泰国、印尼、日本等国均有代理商，全球代理商已编号到2000多，在中国大陆也有1000多家，但是该公司却以保护商业秘密为由，拒绝向加盟者公开其他加盟者的地点和联系方式，只是口头上宣称他们都经营得很好，事实上，目前仅有200多家加盟店仍在经营。在当今的加盟连锁领域，仍然有不少盟主热衷于为自己的品牌涂脂抹粉、披金垂银，投不明真相之加盟商所好。诸如行业第一、首家、某某会员、某某资格、某某认证，期望透过此类包装增加品牌的可信度及美誉度。如此情形，不能不让我们想起曾经风靡一时的国优、部优、省优产品，当产品质量出现严重问题的时候，消费者才大呼上当。其实，对商业潜规则有所了解的投资者都明白：此类贴金行为大多只需花点钱都能搞定，商家经营是否成功要由消费者说了算，由年度财务赢利状况说了算。此类行为恰恰证明了盟主缺乏底气，对务实经营理念的背道而驰。

　　一个成功且具备旺盛生命力的特许经营体系，首先是建立在总部与加盟商平等、互信、互利的心态基础之上的。然后相互提供、融合、运用各自的资源，创造整体优势，增强整体竞争力，从而创造双赢的局面。总部，并非是一个只有华丽的外包装，也不是一个金玉其外、败絮其中的总部，而是一个具有无与伦比的核心竞争力的总部。

　　自诩名牌

　　在信息爆炸的时代，广告信息很难深入、广泛地传达给公众，某些厚颜无耻的商家为哗众取宠，通常用著名品牌自诩，以博取公众的眼球。至于自身品牌在公众心目中的知名度如何?自身产品的质量如何?可以不负责任。名牌需要锤炼与沉淀，一个名牌的创建是需要长期积累的。名牌，都是市场选择的结果，都是时间淘汰的结果。我们耳熟能详的名牌如可口可乐、麦当劳、劳斯莱斯、路易威登、香奈儿、范思哲、爱玛士等等，无不经历了几十年、上百年的发展历史，才有了今天的辉煌。有如某参与诸多品牌建设的专家指出：没有经过市场二十年以上的考验，都不能称得上名牌。我们可以看到，品牌在中国市场昙花一现的情形比比皆是，混了个脸熟后，杳无音信。

　　成熟的经营模式

　　不少特许总部利用开店数目、进入市场的时间来证明特许体系、模式的成熟。不明真相的潜在加盟商容易被迷惑，实际上，考察一个特许体系是否成熟，至少应该涉及以下几个方面：

　　1、 开店成功率。已经停止经营的店面有多少?无法持续经营的店面有多少?收支平衡的店面有多少?正在赢利的店面有多少?倘若正在赢利的店面没有达到65%以上，潜在加盟商选择时必须三思。

　　2、 管理团队的专业程度。管理团队是否具备制定科学性高、可行性高的特许体系的发展规划能力?是否具备强大的后续支持能力?制定的市场培育计划是否适合本行业?对行业特征的把握度如何?利用何种因素保证体系在本行业的核心竞争力?对市场信息的敏锐度如何?是否具备制定差异化经营策略的能力?市场发展方向是否明确?是否制定了未来1年、3年、5年的发展计划?

　　3、 管理团队的流动率。特许经营是业界公认的最成功的商业模式，对管理体系的要求相当之高。有效、成功的管理体系依赖于团队的专业程度，同时也依赖管理团队的稳定性，如果一个特许体系人才流动率高于15%以上，表明该体系在经营管理上是存在很大漏洞的。

　　经营模式的成功,有赖于特许体系狠下工夫打好内功，脚踏实地、一步一脚印地完善之，靠短短两三年的时间就完善的经营模式，必定难逃鹦鹉学舌之嫌，所谓台上一分钟，台下十年功。当体系经历发展初期阶段后，特许总部必须把主要资源、精力落在完善经营模式方面。只是一味地追求扩张速度，最终必然导致管理资源、支持体系无法追上扩张速度的现象，而因此倒塌的特许体系又何需赘述?

　　发展规划能力

　　不同行业有不同的特征，如果一个特许总部对行业特征的把握不准确，必然会影响整体战略的制定。更有甚者，制定了方向相反的发展策略，在市场上丧失竞争力。燕窝，妇孺皆知的奢侈品，并非大众生活必需品。有感于某燕窝品牌近期在市场扩张方面近乎疯狂的表现，比如计划在上海设立100家燕窝专卖店、两年内发展200家加盟店、欲在总部所属小城市设立10家专卖店等等。诸如此类远大理想，当管理团队制定发展计划的时候，难道没有思考过燕窝是奢侈品吗?难道没有思考过燕窝所属市场的饱和度吗?难道没有思考过必将造成严重的资源浪费吗?只要稍微有点市场营销常识的人，还能不为这匪夷所思的梦想担忧吗?当燕窝专营店数目，可以和麦当劳、肯德基比肩的时候，那么燕窝就不再为燕窝了，失去了原有的尊贵地位。当特许体系在口若悬河地描绘宏伟的发展计划的时候，还得慎重考虑管理资源的完善是否可以跟上疯狂的扩张速度。

　　市场培育策略

　　如前所述，燕窝是奢侈品。据调查，中国大陆目前的燕窝消费者还占不到总人口的1%，燕窝飞入寻常百姓家的愿望固然美好，但作为以追求赢利为目标的总部也好，加盟商亦罢，必须面对这个事实。那么，一个燕窝品牌总部该思考的问题是：如何快速地找到这1%的人，他们有什么特征?他们通常接触什么媒体?他们在哪里?他们平时都在干什么?他们对燕窝的认识度如何?他们对消费燕窝还存在哪些疑虑?倘若漫无目的地透过大众传媒仅仅把品牌商号传达给大众，又如何能解决他们的疑虑呢?也许根本就无法把信息传达到这1%的人群，毕竟他们平时接受的媒体和普通大众有所区别。是的，知名度是有了些，尽管徒有虚名，而造成的广告宣传资源的严重浪费也让商家得不偿失，这笔消费又该由谁来埋单?

　　有个类似的例子。LV是LVMH集团所属的一个奢侈品牌，在上海恒隆广场设立了LV旗舰店，并立了个大面积的墙体广告，很是惹眼。当上海乃至全国范围内，充斥着仿冒LV的箱包的时候，一向以低调奢华作为诉求的LV一定追悔莫及，导致的结果，不仅大大降低了LV在消费者心目中的尊贵形象，还严重损害了LV代理商的经济利益。当然，这和中国大陆目前知识产权保护不得力有一定关系。但我们可以综观国际高端奢侈品牌，实在很难在大众传媒里追寻到它们的身影。它们只会通过适合产品特征的推广方式，告知目标消费群体。

　　经营指导能力

　　当潜在加盟商考察一个特许体系的时候，不要忘了深入了解该体系的后续经营指导能力。尽管很多投资者都具备丰富的市场营销经验，各行业虽有一些共同之处，但毕竟隔行如隔山，要在该行业获取绝对竞争优势却不是利用共同点，而是透过行业的特别点及自身品牌的鲜明特点造就。所以，特许体系的专业支持能力是降低加盟商经营风险的关键因素，主要应从几个方面去了解。

　　现有加盟商处 他们最具权威，从他们那里了解总部对他们的支持度如何。尤其在经营指导方面。专业程度如何?店面经营出现问题的时候，总部的反应速度及解决问题能力如何?总部的管理效率如何?总部的营销策划能力如何?促销推广的指导能力如何?培训能力如何?店面亏损的时候，总部采取何种措施，是置之不理，或要求继续投入，还是制定有效的解决方案，落实提升营业额的措施?

　　考察营运团队了解营运团队的人员状况，人员流动状况，人员的服务意识，团队的日常工作安排，团队成员的专业程度及专业素质。

　　与加盟商的配合度

　　总部与加盟商的关系犹如一荣俱荣、一损俱损的联姻关系，加盟商在经营过程中，与总部的配合是否顺畅也是决定加盟经营成功的关键因素。如果，一个总部总是摆出总部的强硬霸道姿态，用管理者的做派来要求加盟商这样、那样。那么，日后的纠纷在所难免。当出现了损失，发生了经营上的分歧与摩擦，总部是如何处理的?这些问题，潜在加盟商都可通过现有加盟商处了解到。

　　总部经营理念的健康首先表现在平等、互信、服务的心态上，任何特许总部首先是个优秀服务的提供者，其次才是体系规范的维护者，缺乏平等、全员服务意识的总部，容易陷入四面楚歌的境地，难逃被加盟商抛弃的命运。为了营造良好的双赢局面，总部必须在平等、互信、民主的基础上建立强大的沟通平台，加盟商与总部的纵向沟通，加盟商与加盟商之间的横向沟通必不可少。经营措施、宣传推广策略、促销方案、改善变革方案、策略调整，都必须征得加盟商的同意，方可实施。

　　以上，是潜在加盟商在选择一个总部时碰到的问题，或容易忽视的问题。正确、理性地选择一个务实、专业程度深、具有高度责任感的总部，是加盟商通向成功经营的第一步。