一.在不同的市场行情下，养殖者的销售心态是不同的，必须应对市场的变化调整自己的销售心态。

    严格的说，皮毛的出售，并不象在商店出售商品一样，只是销售。它应是养殖者的一个动态的营销行为。因为在这整个过程中，市场的价格是千变万化的.动态变化的。养殖者皮张出售的过程包含了一系列不固定因素。包括：

    1.市场价格的浮动。

    2.皮毛动物皮张成熟的不统一性。

    3.同一场皮毛动物的差异性。

    4.同场皮毛动物不同品种的差异。

    5.不同地区皮毛品质的差异影响到的价格差异。

    皮张销售的本质是营销性的。营销（皮张销售）是一个动态的过程。在这当中，首居其一的是养殖者的销售心态的调整，这是很关键的。在不同的市场行情下，养殖这的心态定位应该有所不同，甚至完全不同。如2006年10月末，季节皮张开始上市，前期价格较高。一些养殖场（户）先期出售皮张，价格也较理想。另一些养殖场（户）却存在惜售心理，企望市场价格上扬，卖的一个更高价。进入2007年1月，皮张价格急转直下，一路走低。至今年，取皮季节已到，价格也并不理想。第一.应全方位的搜取皮毛市场的信息。第二.对信息的综合处理和判断能力。第三.依据对信息的处理作出皮张销售的对策。

    至2006年11月底，本场已陆续售出活狐（蓝霜）近200只，价格在310-350元之间。当时主要考虑本场流动资金紧张，对市场行情把握不准，采取了随行就市销售。进入12月份，本场300只蓝狐全部取皮。当年12月份市场行情较为平稳，无大的变动。2007年1月19日，皮毛商到本场收购，洽谈价格在310元/张，恰在此时，皮毛商闲谈中无意透出俄罗斯全面禁止外国人在俄从事商业零售业的消息。笔者马上对这一消息进行了落实，从2个渠道得到了证实。20日，经与皮毛商再次洽谈。以300元/张价格成交。这是依次较为典型的及时对相关信息作出分析判断，并对皮毛的营销作出决定的个案。从以后的皮毛市场行情发展正式，当时的决定是果断的.及时的。以后蓝狐皮张的价格，能超越这个价位的较少见到。销售心态须以市场行情的变动作相应的调整。当市场行情高位持续走强，可调高皮张的企望售价。当市场行情有走低的趋势时，须果断降低售价的企望值。这一点养殖场（户）往往不易做到，或做到了往往慢半拍，不能达成交易。

    二.能动地把握市场信息与信息的鉴别与应用。

    信息是市场经济中非常重要的资源。这种资源既丰富又繁杂。面对大量的.繁杂的信息，如何从中发掘出对自己有益的.有用的信息，以及对有益.有用的信息的鉴别.应用，不是一朝一夕能做到的。须从长期的市场活动中逐渐积累经验，去伪存真，练就一双发掘有益信息的火眼金睛。所谓“能动地”把握，是指养殖者须居与信息流的主动地位，不把自己定位于信息流的末端，知识信息的被动受体。“能动地”有时指养殖者的先期的对市场的调研。对相关市场的判断，对产业上.下链条的互动的影响的考察。只有这样，养殖者才能把握信息的先机，指导自己的皮毛营销行为，争得较好的销售成果。信息的鉴别也是养殖者必须掌握的技巧。鉴别的方法也有多种多样。应该注意的是，信息的来源渠道不能单一，最好为多渠道。这样的信息源便于我们的相互验证和作出判断。但有时不同渠道的信息相互矛盾，这就需要我们结合实际作出自己的判断，或让时间作出判断。

 三.资讯不详时应如何销售。

    在很多情况下，养殖场（户）所得的信息资讯不完全或较少。在这样的情况下，养殖场（户）的皮张销售往往具有较大的盲目性。如何避开这个缺陷，也是有方可寻的。首先，皮毛经销商必定透漏部分市场信息（不管是有意或无意，不管是真或假）。这些信息对我们是有益的，有一定的参考。虽然一个皮毛商的信息是片面的.零散的，但几个和多个皮毛商的信息互相交错，相互验证，我们从中就能分析出有价值的信息，指导我们的皮毛销售。第二个可用方法是同行场（户）销售皮张的价格参照法。这个方法较为简单。需注意的是应关注同等质量.同等长度的价格比较，并做到货比三家.售比三家，得出较实际的皮毛价格。这个营销方法的缺陷是不能回避销售高峰，易随波逐流，不易把握皮毛的较高点销售。第三是委托皮毛商代为销售，也较为简单，不作祥述。

    四.成本销售与利润销售--不同市场情形下不同的营销目的。

    所谓成本销售，是指在皮毛市场普遍不景气时，所采用的较为保守.稳妥的销售方法。既核算皮毛动物的饲养成本.人工费用.水电场房费用，其价格超过或达到皮毛的成本，即出售，并不苛求较高利润。这只是在确认市场不景气时的一种权宜之计。它的优点并不显著，甚至无优势。唯一保证的是明年的资金周转和生产需求，以求来年能有利润。不是市场特别低迷时，一般不用此方法。利润销售，这是一般要求的销售。不论什么市场行情，利润销售都是我们所要求的。这里我们应该把握一下利润点的高低问题。在什么情形下调高利润值，在什么情形下调低利润值，都是我们需要注意的。

    五.在皮毛销售中估摸市场的脉搏。

    皮毛销售是一个危机四伏，也机遇丛生的动态过程。从皮毛销售过程中我们亦可深切感受到市场的律动。皮毛市场从来是不安分的，它的变动往往超越我们的思维。剧烈的变动有时使我们处于尴尬的地位，使有的养殖场（户）破产，有的养殖场（户）兴旺。皮毛产业的巨大风险在近二十年已几次演绎，几多亢奋，几多悲伤。老养殖户要善于从历史上皮毛价格的变动中发现其市场规律，把握皮毛市场的规律性的东西。这比天天打听市场行情要有益。把握皮毛市场大的发展趋势，市场潮流，远胜于观察每一个集市几十元.十几元的皮毛价格差异。

    六.皮毛商是我们的朋友和对手。

    皮毛商首先是我们的朋友。有了他们的长途跋涉，有了他们的不畏艰辛，有了他们的不畏风险，才出现有皮毛市场的繁荣.发展，我们所生产的皮毛，才流入了市场。

    目前，养殖业的皮张，70%以上是通过中间商流入市场和加工厂的。皮毛商的作用是不言而喻的。皮毛商是以利润为最终目的的。所谓“为人不为三分利，谁为谁运动。”皮毛商对市场行情的把握远胜于我们养殖业界。其信息的深度.广度.灵敏度.速度更是我们所不及。皮毛商独具的慧眼，更是我们业界所欠缺的。皮毛商作为我们的朋友，等于我们聘到了销售顾问，能解决很多的营销中出现的问题。同时必须清醒地认识到，皮毛商是我们的竞争对手--利润的竞争对手。皮毛商归根结底要从皮毛的价差中得到利润。朋友和对手都是我们的，这就需要我们善于把握，找到这中间的平衡点，为我们的皮毛营销找到切入点，服务与我们的皮毛营销。

    七.学会在皮毛销售中发现市场热点与趋势。

    皮毛市场每年都有热点，甚至热点年年不同，有时又大同小异。市场的流行趋势亦一年一变，似乎从不停步。热点与趋势的捕捉需要我们下功夫研究，更需要我们的观察发现。似乎今年皮毛的热点在蓝霜狐和银狐.赤狐。这只是笔者管中窥豹，不能作为行业观点。趋势引领皮毛市场的未来。掌握了趋势，亦即掌握了先机，即能抢先一步得到效益。热点和趋势也只有在销售过程中能表现出来。这就需要养殖者有一双善于发现的眼睛。

    八.在一定的市场行情下，并非一切以利润为取舍点。

    利润或效益是养殖业的归宿，也是一切商业活动的根本目的。利润似乎是一切商业行为的取舍点。但在特定的市场情形下，我们应作相应的变通之法。近如眼下市场如此之低迷，我们又抱住利润丝毫不松手，那么我们很有可能陷入僵局--流动资金及明年的再生产问题。这就形似股票市场的高位套牢。这情形是很微妙的，处理不妥，我们是很被动的。股市的情景之割肉出局。我们的出路是不以利润为取舍点，抛弃利润，留住资金，以期来年的市场。这也是成本销售的一种不得不为的行为。为或不为，都在乎我们的思维！