——对话深圳（中国）稻草人品牌管理机构总经理郭海敏
皮界记者  成春银

走近“稻草人”
    　7月1日，记者如约采访了深圳（中国）稻草人品牌管理机构总经理郭海敏。学化学专业出身的他，却热衷探索商业，从商场的营业员到零售商人、代理商以及到今日成为一名成功的品牌运营商，这与他对梦想的执着不无关系。
   　 据记者了解，“Mexican(稻草人)”是1981年墨西哥著名现代女画家弗瑞达?嘉露（frida kahlo）所创的。1983年，香港喜乐国际公司开始推广“稻草人”品牌，专业生产销售短袖T恤衫（香港衫），品牌在市场上得到了广泛认可并享有较高的美誉度。2004年，深圳市稻草人皮具有限公司成为了“稻草人”品牌的中国总代理。
    　郭海敏刚开始创业的时候，几乎负责了全部市场的开拓，每个新网点他要求实地考察。有次去温州的乐清，郭海敏应一位加盟商的邀请考察一个店铺，事后得出的结论是：这个网点不合适做皮具。然后，他如实告诉加盟商。接着，这个加盟商又“诡异”地带他看另一个店铺，然后意味深长地说了一句：“从你说出那句‘这个店不能做’时，我就认定你们这个品牌了，因为现在所谓的加盟有很多骗人的，无论什么样的店（网点）都能开。我考察了稻草人很多店，今天见到您我就完全放心了。”

品牌：用强大的渠道支撑强大的品牌
    　皮界记者：请问培养一个品牌最重要的是什么？
    　郭海敏：渠道、定位。我们除了“稻草人”，接下来还会推出很多品牌，我们的产品最终会覆盖所有的消费群体。但是，你现在的渠道就决定了你所有的品牌定位。
    　皮界记者：在行业竞争如此激烈的情况下，稻草人做得这么成功，走的是怎样一条渠道之路？
    　郭海敏：我们的品牌是从渠道开始的。当下皮具面临着非常大的竞争，纵观国内所有品牌走的都不是单一的渠道，而是复合型的，我们的也不例外。就目前，我们有20%是自营，加盟代理和百货的比例也能各占一半。
    　在我们刚开始推广“稻草人”这个品牌的时候，商场是最主要的渠道之一。但是，这种渠道竞争非常激烈，这是业内存在的事实。当时我们就规避了这个渠道，走了一个中层路线，主打二三级市场。
    　这种定位的优势就是销售量非常大，就像很多做得比较成熟的鞋类品牌一样，把渠道下渗以后，得到的空间反而会更大，像百丽、奥康、红蜻蜓，他们一年的销售额达数亿。只要把渠道建设好，中国市场消费群体基数大的效应就凸显出来了。
    　皮界记者：许多品牌都在千方百计挤进百货商场，稻草人却反其道而行之，请问是基于什么考虑的？
    　郭海敏：我们不以百货为主导， 却依然能走出一片蓝海。差异化经营始终是我的竞争之道，如果说现在一线百货商场没有我们的立足之地，我反而更轻松了；反过来，我做得好了以后，我的采购成本降低了，我的设计队伍加大了，那商场说不定还来请我进去呢。我们现在的百货主要集中在西部地区，但在“稻草人”刚建设渠道时并没有把百货列在计划当中。
    　目前，中国的百货还不是很成熟，和国际著名的百货相比，还有一定距离。国内百货的经营模式大多数采用租地式，国外的是买手式。这有很大的区别。比如在日本，所有的品牌只在一个百货商场系统做；中国呢，租地式的百货主要以关系为主，以人脉关系为主，所以你很难去覆盖。
    　在中国还没有一个很好的连锁百货做得非常好。但也有连锁的趋势了，比如王府井，新世界，深圳茂业，百盛，金鹰都有连锁开店的计划。当这种连锁型的百货进一步发展的话，买手队伍就会壮大，我们的品牌很快就有生存之地了。而没有原创设计的、渠道单一的品牌，生存的空间就会越来越小。
    　皮界记者：国外的消费观念与国内有着巨大的差异，在国内，更多的消费者可能还停留在实用上，稻草人是如何定位的？
    　郭海敏：我们稻草人的文化口号是：稻草人总是快乐的稻草人。这种快乐的主题被渗透到我们的产品、公司的员工以及所有的渠道成员中。
    　随着经济快速的发展，很多人厌倦了城市生活的快节奏，他们就试图追逐一种回归自然、个性的东西。源于这样发展趋势，“稻草人”是以休闲时尚、环保的、自然的为主导的路线，再融合人们对自然的、个性的需求并将其充分展示出来。
    　我们把设计定位为生活化研发工作，而不光是设计。很多时尚产品都是来源于西方欧洲，很多东西你一看 “LV”或者“古琦”的新闻发布会，他们引导的就是一个潮流。但是，他们是一种时尚，到了中国以后很多东西会变样，因为外国的消费群跟我们的不一样，生活方式不一样。所以很多包，他是坐在车上拿的、或是在晚宴拿的；在中国不一样，很多白领还是骑自行车去上班的；它的用途也不一样。这也是影响定位的一些因素。
　　我的理解：时尚是一种品味，但流行是一种趋势，更多的是一种实用的东西去流行，所以我们在中国就会做更多更多有实用的东西。就设计方面，我们就把它定位为研发。我们研发的概念是：将很多时尚的东西注入我们自己的元素，然后开发出更多有实用价值的东西。

投入：在当今形势下强攻消费市场
    　皮界记者：在经济危机的影响下，许多品牌都在观望行情，但稻草人却在今年加大了投入的力度，你们不担心经济危机影响国内的消费市场吗？
    　郭海敏：不担心！
    　我们是建立于内销的基础上，走的是大众化的路线，这个真正的是靠着中国的经济发展的带动的消费市场。做这块，我们有信心，因为我们比任何国际公司更了解中国市场和国情。其实，我们在09年之前我们就做了很多准备，最主要的是一个信心，渠道成员的信心。我们发现，消费下降，并非是外界因素所致，其实这个影响是比较小的，而是信心受到影响所致。老百姓的消费信心受到影响，经营信心受到影响。比如说，经济危机来了，你就不备货了，打算退缩了，那栽倒的肯定就是你了。增强信心这方面，我们还是做得比较到位的。
    　首先，我们每天对销售业绩进行分析，是哪点影响我们的销售，是不是经济危机影响的。我们把分析结果传给所有的渠道成员，及时的公布及时的探讨。如果没有影响的话，我们自然就准备更充分，100%投入了。
    　另外，我们稻草人总部加大投入也是增强渠道商信心的一种方式。在这个经济危机下很多企业是缩小了投入，我们反而加大了投入，这个对渠道成员也有很大的鼓励。我们今年的投入是非常大的，比往年的要多很多。店面装修费、宣传费用等都是总公司出的。
    　就拿最近来说，我们邀请了浙江卫视“我爱记歌词”的主持人出席稻草人代言。花巨资买断了品牌，还与顶级的时尚咨询公司签约，高薪聘请了韩国手袋设计师等等。当然，这不是纯粹加强信心而做的，而我们看中了的是：就目前来说浙江卫视是对时尚理解最透彻的卫视之一，自去年他推出“我爱记歌词”这个栏目时，去年的收视率达到了4.5142％。如果我们的品牌搭上这辆时尚快车的话，品牌知名度将会快速提升。
    　皮界记者：你有没有想过引进、培养一个高档品牌来弥补“稻草人”无法触及的市场？
    　郭海敏：应该说是有。日前，我又收购了一个品牌——T&Di。这是一个香港一家上市公司运旗下的时尚品牌，在十年前也是非常高端和知名的品牌，这个品牌对我们来说意义很大，接下来我们会把它定位成高端的、全球性的一个品牌，然后加以推广。
    　买断品牌是这次经济危机带给我们的机遇，因为国外的公司大环境不好，会出售无形资产来度过危机，中国企业海外抄底收购出现时机，传闻温州企业联合收购“皮尔卡丹”。而我们这次和香港喜乐国际的谈判非常艰苦，但最终我们还是达成了协议。
    　相比上述大事件，我个人更着重咨询公司签约这件事，因为我们签约的是国内的时尚管理专家团队，他们将会给我们的管理带来巨大的变化。