——访桐乡世贸中心总经理卢小丰

皮界记者 吴七秀

感受卢小丰

    第一次接触卢小丰是在广州市皮具皮革行业商会举行乔迁名商天地的喜宴上，他上台后的第一句话便是：“广东皮具箱包业的朋友们，我来这里给大家送钱来了！”咋一听，大家还以为是他要给在座的朋友们发“红包”，大家都拭目以待，准备接受他的“大礼物”。

    接下来，他便开始介绍他引以为豪的项目——桐乡世贸中心，大家才知道他要给广东的企业家派的不止是“小红包”，而是更大的“利是”——在桐乡世贸中心的发展。

    第二次接触是在广州市皮具皮革行业商会与桐乡世贸中心共同在广州召开的新闻发布会上，这次他是来详细介绍桐乡世贸中心的招商成功情况，以及为什么来广州招商、给广大商家怎样的优惠等情况的。

    从这两次的接触，记者明显感觉到卢小丰身上一股强大的感染力，对项目的感染、对商家的感染、对朋友的感染，也有对事业的感染，同时，又深深感到他巨大的魅力和真诚。

    “如果由于市场推广不够，导致没有生意做，装修费由我们赔偿；进入市场装修好后，原来交的保证金全部退还，进入市场不收一分保证金；如果由于人气不旺而导致在一年内有产品积压，全部按协商价回购……”一句句铿锵有力的话，不但发自内心，也深深打动了广东的商家。

“名人荟萃、商道双赢、桐乡大气、世贸腾飞”，这是广州市皮具皮革行业商会徐力生会长给桐乡世贸中心的评价，其实，这也是给卢小丰的评价。

在金融海啸中独领风骚

    “在2008年里，金融海啸来了，世界上很伟大的公司花旗银行和通用汽车这几家让我们所有企业家景仰的企业，在以前老的商业模式里面，都轰然倒下了。而且，2008年8月份以后，我们全球华人的骄傲李嘉诚先生宣布，暂停全球所有的投资。当时我听到这个消息，听到这么多顶级公司倒闭，我在反向思维。我在想，我今年38了，等金融海啸过去的时候，可能5年、可能10年，可能我什么事也做不了，但是人活一辈子，我要向这个社会，向自己、家人，向所有认识我的朋友证明一个价值：人家不敢做的时候，那我来吧！所以，我拍下了这块桐乡乃至浙江的唯一风水宝地，打造长三角顶级的商贸中心----桐乡世贸中心，并取得了当地政府的全力支持。在短短的14个月，进驻的知名企业无数。因此，越是在困难的时候，越是要更加勇往直前。

    “金融危机发生后，我觉得我们首先要改变的是一种商业模式，是一个理念的改变，一个更适合市场长远发展观的改变，传统的商业模式，必须在这场金融危机中脱胎换骨。所以，当时我对市场的定位是，必须做所有市场当中的精品，包括建筑、招商、整个营销的模式，也必须首先考虑客户的利益，然后才是我们的利益。”在谈到桐乡世贸中心项目时，卢小丰如是说。

    在金融海啸爆发的时刻，能够逆市而上，不但需要胆略，需要对自我信心的肯定，需要对市场前景的清晰分析，更加需要的是战略眼光。

    在金融海啸中独领风骚，卢小丰做到了。

    正因为做到了，卢小丰才可以自豪地告诉大家：“一个好的模式，换来了桐乡世贸中心的巨大成功，我们前期是招商第一，前三年的租金都很优惠。唯有降低经营户的成本，唯有提高市场的推广力度，才能确保入驻的企业赚钱，在取得非常好的成绩下，我们才开始第二步。只有经营企业赚钱了，投资户赚钱了，我们才能够成功。因此，我们给商户一个确保：如果进入市场6年不兴旺，我们按合同价原价赔付。

   “现在市场的招商很火爆，人山人海，都抢着买我们的商铺。从动工到现在，我们以14个月非常快的速度，整合了所有能整合的资源，引爆招商。我们1~3楼的招商得到了周边市场商家的热烈追捧，做我们的经营户，可以拿到1：5的回报，原来他们交了1万的押金，现在我用5万回收他都不愿退出去。”

与劳斯莱斯共同打造世界品牌

    “做好一个市场，首先要让企业发财，其次，要大家共同提高。在这基础上，我想跟大家一起探讨一个出路的问题。我前两天去广州友谊商场转了一下，买了一个LV的包，1万多，而我们相同质量的产品、高仿真LV只能卖400-500元，为什么人家可以卖这么贵而我们却这么便宜？它并没有那么强大、也没有那么可怕，是我们自己跳不出这个思维。其实，只要我们目标清晰、精益求精地做到最好，致力打造世界品牌，他们能做到的，我们也同样能做到。”在谈到打造品牌的时候，卢小丰这样告诉记者。

    据记者了解，为了帮助广大进驻的知名企业打造世界品牌，为了提高整个市场的档次，桐乡世贸中心与全世界最顶级的轿车劳斯莱斯、兰博跑车签约战略合作伙伴关系，全力合作，战略推广，把市场的产品与顶级车提升到同一档次上去。在8月16号之后，劳斯莱斯、兰博公司将与桐乡世贸中心的入驻品牌共同推广。

“我国的品牌只有和全球最著名的品牌在同一个舞台里面跳舞，才可以打造出世界级的品牌来。在今年，我们找到了非常好的商业模式，我们打造出来的桐乡世贸中心就是这种模式的体现，我们也非常希望跟珠三角的精英们共同分享。前两天，我买了一部劳斯莱斯的车，搭的一支笔比万宝龙还贵，很普通的一支笔，就是因为与劳斯莱斯搭在了一起才彰显出了价值。所以我们的企业要学会搭船出海，劳斯莱斯每卖一辆车，你送一个包，你的品牌档次就上去了。”卢小丰对引进世界品牌这样解释道。

零风险让企业无后顾之忧

    据卢小丰介绍，海宁是长三角最成功的皮革市场，但是也碰到很多的瓶颈，首先是租金，一年是1~3万每年，租80个方店铺的话，一年租金要100多万。但是还是有很多人去做，这说明长三角的蛋糕很大。同样的一个包，在广东买一个包200元，在海宁可以卖到1000元。桐乡世贸中心为什么招商如此成功，是因为以更先进的设施、全新的规模、超强的设计，超过海宁，目标就是要把桐乡世贸中心做成长三角、甚至全国最顶级的时尚之城、梦幻之城、科技之城。

    据记者了解，市场成功有两个条件：一是地段如何？桐乡世贸中心是长三角中的唯一宝地，周边县市都是全国百强县市，消费能力非常强。第二点，是让什么样的人来做，什么样的人来管理。桐乡世贸中心高薪请来了往届海宁皮革城的营销总监和义乌的营销总监。特别是海宁皮革城营销总监，把更多的资源和管理技术引进了桐乡世贸中心。

   “可能很多人会讲，既然你的市场做得这么好了，你为什么还跑到广州来招商？因为我要做到长三角乃至全国的第一品牌市场，就需要引进珠三角真正的精品。我们董事会对我们的市场有信心，也对我们即将引进的广东精品企业家有信心。为了让大家放心，公布了几大政策：进入市场装修好后，原来交的保证金全部退还，进入市场不收一分保证金；由于市场推广不够，导致没有生意做，装修费由我们赔偿，库存按协商价格全部回购；我们与劳斯莱斯合作，把广东的几家精品企业放在一起，拔高你们的全国知名度；我们每年的广告费是5000万，将珠三角的企业重点推广；请全国、甚至全球最红的明星代言，让他拎我们的皮具、穿我们的裘皮衣。”卢小丰对自己的市场信心十足，也对广东的皮具箱包企业怀抱真情。

诚邀珠三角皮具企业加盟

    “在14个月里，我们创造了1：30倍的回报，所以，在金融海啸当中，我们取得了非常大的成功，但是成功之后，要担负起更多的社会责任，为更多的企业展示更好的平台，共同来推广、提升。在桐乡世贸中心样板工程做好后，我想带着我的经营团队，在津京地区，同样做一个类似的顶级市场，推广复制。所以，我要严格控制商户的入驻品质，把桐乡做成样板工程。这也是我来邀请广大珠三角品牌企业的主要原因，因为中国的知名皮具企业都集中在珠三角。”卢小丰十分真诚的邀请珠三角的知名皮具企业进驻。

    “我们的市场在全球金融海啸当中成为亮点，成为精品，成为新的财富传奇，在这种环境下，用什么样的方法可以共同走出去呢？我觉得大家应该相互抱团，共同取暖，我对长三角客户对我的回报，包括珠三角客户对我的信任，表示感恩。感谢这次金融危机，也感谢所有帮助过我的人和需要我帮助的人。

    “我抱着一个忠诚的心来到珠三角，我要确保你们的发展，只有你们发展了我才能发展，也诚挚邀请珠三角的知名品牌进驻桐乡世贸中心，使桐乡世贸中心能够在珠三角、长三角都有非常强大的影响力。项目成功后，我们将进入全中国最强大、最富有的地方----津京地区，届时，也希望所有的品牌与我们共同发展，全力以赴的支持我，我相信将来的巨富肯定会在我们这个团队里产生。让我们合作起来，我们一定会成功。”卢小丰不但对自己的项目有着强大的信心，对珠三角的知名品牌同样有着强大的信心，在谈到未来，他自信满满。