皮界记者 梁山

由北京百荣集团组织的近百人皮具、玩具采购团于十五日来到广州，他们都是百荣的商家代表，目前已经在百荣经营着广州乃至全国的许多品牌，为了寻找更多、更好的品牌，他们特地来在百荣集团的带领下，到中国皮具品牌最为集中的广州来寻找优秀品牌。在本报的组织下，百荣的采购团成员与广州知名皮具品牌商家30多人进行了零距离的洽谈，并达成了许多的意向。

      渠道一直是皮界行业关注的话题，只要谁占据了好的渠道，谁的品牌就会做得更好，这是行业许多老板的想法。因此，皮界行业的老板最为看重的就是渠道的建设。传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家——经销商——零售商，一些企业在大城市设置配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。

      据介绍，北京是我国的首都，百荣世贸商城位处北京最黄金商圈，具有人流、物流、规模等各方面的优势，在商城周围不但有发送动车组的北京火车站，还有5个汽车客运站，全面辐射华北和东北地区，是广州知名皮具品牌通向华北和东北地区的枢纽核心。目前，每天来百荣采购的商家达到10万余人，周末更可以达到15万人。因此，百荣已经成为广大品牌批零结合的最好的商城之一，也是皮具行业品牌进行渠道升级的理想之地。

      据笔者了解，营销渠道的建设受到市场产品、企业规模等影响因素的制约。企业应该认真分析，权衡各项因素，对每一渠道及其成员的选定与布局应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。市场因素包括市场分布、顾客数量、顾客购买特点等。产品因素考虑的是产品的流转速度、技术性、购买效率等。目标市场包括市场特性、市场容量、潜在需求等。营销渠道的选择包括对渠道长度和宽度的选择。短渠道有利于企业全面掌控终端（如掌控最终价格的制定、终端卖场环境市场信息、顾客服务质量等），但对企业资金和资源力量、售后服务的要求较高。长渠道一般都具备高度渠道专业化和广泛的地理覆盖等特征，使得企业有能力面对大量而分散的消费者。企业在资金和资源方面压力不大，但对销售终端的零售价格、服务质量等方面的控制能力相对较弱。

      百荣世贸商城是比较理想的皮具品牌渠道建设的地方，虽然笔者没有去过百荣，但从这次来采购的成员中，可以看出百荣在北京、华北以及东北的重要性，因为在采购团的成员中，就有许多在这些地区做得非常好的代理商，并且他们代理的品牌都是行业知名品牌。

      这是本报组织的第一次为品牌建设渠道的活动，只要行业需要，只要广大品牌商家需打造优秀的自主皮具品牌，推动行业品牌的发展。本报还将组织类似的活动，目的就是为了帮助广大品牌建设好渠道。