打造“北店南厂”全新模式

皮界记者 立里 董文茂

前言：

      自今年以来，“广货北上”成为广东省扩大内需，在金融危机中突围的一项重大举措。在这个9月，北方的商人也南下来主动找“广货”了。

      9月中旬，在北京批发市场规模至大的北京百荣集团组织下，旗下近百名箱包代理商齐聚位于广州市三元里大道的中港皮具城，实现了一次南北经贸对话。并由中港皮具城向四周漫延，在皮具箱包品牌最集中的广州白云区，集体选购品牌和货物。

      这次集体采购可以称为箱包行业史上首次、规模最大的南北对接。一个是在首都北京批发市场名声在外的规模性企业，一个是地处东南亚皮具集散地的梓元岗皮具商圈（首站是广州响当当的中高档皮具批发市场之一的中港皮具城）。本次南北互动对箱包行业渠道建设，有一定的启示意义。

      本报组团与百荣采购团洽谈会现场，北京百荣南下采购团到穗的第二天，本报记者在中央海航酒店采访了本次采购团的领队、北京百荣方面有关负责人。

“百荣”是品牌进军北方市场的桥头堡

      百荣投资控股集团有限公司是涉及商业地产、化工物流、高速公路、房地产开发、金融服务等多领域的大型企业集团。经过几年的迅速发展和对多个领域投资项目的成功运作，综合实力得到极大的提升，资产规模已逾百亿元。

      在其旗下数家子公司中，由百荣世贸商城管理有限公司经营管理的亚洲规模最大的服装批发和品牌加盟中心——百荣世贸商城，以逾60万平米建筑面积、近万余家商户、近万个品牌树立了行业的标杆。

      百荣商贸城管理有限公司也即此次集体采购的具体操刀者。在北京的消费群体中，百荣商贸城因其“以批发价的价格买到专卖店的服装”而名声在外，在一些网络论坛上，也经常可以看到此类的消费者交流心得。

      北京百荣投资控股集团企业管理部副总林学坚先生告诉记者，在百荣商贸城，整个的商场经营和管理靠近源头，批发面对华北市场。因为生产商和代理商有良好的对接，使得整个商品“成本低，利润高”，此外，百荣坚持批零兼营的原则，从老百姓的角度来讲，价格也非常优惠。目前，百荣批发和零售的比例是40％和60％。

       市场内商品的内容丰富也被百荣所看重。百荣正在筹建儿童乐园，孩子有专人看护，家长们可放心购物，还准备建立电玩厅，满足青年人的需求。

      另外商品档次上也有区分，百荣一期的二层是中低档次的女装，经济实惠，三层是精品女装，优质优价，满足不同层次消费者的需求。而在其地下一层，设定为中低端的鞋城，从头到脚，从里到外，打造一站式购物的终极形态。

      从区位等方面来讲，百荣商贸城的交通也很便利。百荣商贸城位于南三环的交通枢纽木樨园环岛西北，离赵公口长途客运站仅有一站地，同时紧邻京津塘高速，对于要立足北京、辐射北方地区的批发市场来说，这样的交通条件可以说是非常有利的。

      记者了解到，为了打造百荣国际小商品城“南义乌，北百荣”的品牌，百荣投资控股集团董事长蒋柏荣特意请来曾为上市公司义乌小商品城总裁的吴易担任百荣投资控股集团执行总裁。

      蒋曾经对媒体表示，邀请来吴易，就是希望他把义乌小商品成功的管理经验带到百荣来，“我就是要在北方市场复制一个义乌小商品城。”  

   现在百荣商贸城，每天的车流量都达到1万两。而周末的人流量更是达到15万人次，平时也有10万左右。按照日均10万的流量算，其商品的销售额是有保证的，据 林 先生透露，估计销售额每年在30个亿左右。

日均１０万人流确保批零皆赢

据百荣方面介绍，箱包市场是百荣商贸城一期、二期合并后产生的。当时，百荣引进了很多南方做箱包的批发商，形成了华北地区最大的箱包采购中心，面积达到了2万多㎡。令百荣管理层没有想到的是，来了那么多品牌，后来，他们干脆就将箱包专门开辟成一个区。现在，箱包专区有600多个铺位。

最开始，将这个市场分开经营，分作精品和批发的，还是统一做成批发的，百荣管理层在这方面认真听取了各商铺的经验。

让商户赚钱才是硬道理，只有商户能赚到钱，市场才能赚到钱，这一理念得到了百荣管理层的一致认同。百荣的管理层多是经营商铺出身，深谙其中之道理。他们认为，市场到底能做什么，是由商铺来决定的。

在听取商铺的建议之后，箱包定位为统一的批发市场。今年5月，百荣管理层对市场进行了调整，目标是形成以批发和品牌项目为主，到目前，基本实现了品牌的累积。在百荣商贸城，商铺有意愿进驻，市场愿意提供平台，两者形成了良好互动。

比如kappa百荣店是北京地区销售额最高的门店，耐克、阿迪达斯百荣店也在各自品牌专卖店的内部排行中名列前茅。百荣的高人气和租售政策吸引了这些品牌的加入。在百荣，品牌店只上交租金，自己收款，可以自由地掌控现金流，提高资金使用率。

这次来广州集体采购，也是双方的共同意愿。广州是中国箱包的重要产业基地，百荣商贸城的商铺老板们敏锐的看到了从源头抓住市场的要害所在，即成本低，利润高。

作为百荣管理层而言，此次重点做的是市场对市场的工作。通过这种对接，建立整个区域性的沟通，逐步搭上桥。在具体的对接工作中，市场管理方提供商业信用、经销渠道等方面的配套服务工作。

林先生认为，市场肯定要是从利益、效益出发的，因此，寻找最源头的市场，也就是寻找有利润的源头。通过本次市场与市场的对接，促成商户与商户、代理商与生产商的对接，达成合作。

类似本次集体采购，是市场管理方和商铺方面都乐见其成。

南北携手共创“南厂北店”模式

在百荣商贸城的早期经营中，原来商户只要交钱，就给铺面，没有对商户的资质、实力进行了解，造成很多商户只是投资，不愿意接受市场的整体调整，不愿意与市场共同发展。

现在，商户进入百荣要先审核资格，然后招投标，做到招商、租金全程透明化，杜绝暗箱操作。门槛提高了，可以帮助市场选择更有实力、与市场理念一致的客户，深度合作，共同发展。

百荣从2004年至今，培育了很多有实力、与市场同心同德的优质商户，他们同百荣一起蜕变、发展，这些客户是百荣的财富。

百荣还非常看重对经销商的培育方面。百荣管理层欢迎经销商设立华北代理中心，尤其是欢迎有些大的品牌，建立华北销售中心。对于品牌不太成熟的经销商，百荣还采取一些得力措施协助经销商建立有关渠道。

这种协助是呈立体型的。百荣一方面请专业的营销公司，对代理商进行培育。另一方面公司本身对导购员进行培训。此外，百荣还在市场成立有专业的物业管理公司，对经销商进行专业的配套服务。目前，建立物流方面的专业队伍，也提到了议事日程。

根据代理商涉及的层面、专业、规模等都不同，有时要依靠科技管理，比如建立导购系统，百荣下一步将考虑建立网上百荣商城。

尤值一提的是百荣与银行方面合作对代理商提供的“百荣模式”银行贷款担保服务。“百荣模式”个人经营贷款是工行北京分行在深入市场调研的基础上，针对百荣世贸商城的商户推出的一款保证担保贷款。

由于现有个人经营贷款流程不能适应商户具体情况，工行北京分行经过多次研讨论证，设计了符合百荣世贸商户特点的贷款操作流程，引入百荣易成担保有限公司承担担保责任，在担保工商和商城风险控制、贷款额度确定、收入确认等方进行了特殊的流程设计，以在风险可控的基础上满足客户的需求，解决了商户不能提供房产抵押从而融资困难的难题。

百荣世贸商户只要具有完全民事行为能力，年龄在18周岁(含)-60周岁(不含)之间，具有合法的经营资格，经营收入稳定具有按时足额偿还贷款本息的能力，都可以向工商银行申请期限最长为1年金额最高为300万元的“百荣模式”个人经营贷款。

“百荣模式”贷款的推出，不仅解决了百荣世贸商城商户融资难的问题，也为其他商场、商城的商户申请个人经营贷款提供了借鉴。

金融危机下，过度依赖国外市场的义乌和雅宝路受到的冲击最大，一条腿走路的结果一定是很被动的。现在的消费者审美能力提高了，对市场的购物环境、服务水平、商品档次的要求也很高，他们看重的是舒适的购物环境，物美价廉的优质商品。

“市场商场化，商城市场化”在批零并重的形势下，时尚品牌发展之路成为培育、吸引忠实的客户和消费者的必然路径。百荣引进了“呷浦呷浦”、“蒸功夫”等高人气快餐连锁品牌。最近，全球第三大保健及美容产品零售集团“屈臣氏”也在和百荣谈合作。

经过这些调整后，二期与一期形成支撑点，真正达到了业态互补、错位经营的目的。同时，百荣也走出国门，今年考察了韩国东大门市场，百荣一期将全力打造“韩国城”，韩国服装将占70％的比例，饰品、鞋帽将占30％的比例，主要以品牌加盟为主。

可以想象的是，一个全新的百荣正在不断的精彩变身之中。此次百荣与中港皮具城等广州皮界的良好对接，也无疑是一个良好的发端。南北两强携手，开创的可能将是一种“北店南厂”的全新模式，其跨度之大，无疑充满想象空间。