——对话美国采购商、品牌运营商托马斯

记者 童少波

      认识Thomas CV.doc（托马斯先生），是因为认识苹果集团的副总经理曾红武，认识曾红武，是因为数次在广交会的见面。
      广交会，是中国对外贸易的“晴雨表” 和“风向标”，据统计，本月初刚刚落下帷幕的106届广交会，共有212个国家和地区的188170名境外采购商到会，与今年春交会相比增加22734人，增长13.7％；出口成交额304.7亿美元，比今年春交会增加42.4亿美元，增幅为16.2％。欧盟、美国的采购商数量趋增，新客商增多。广交会连续两届下行的困局终于被打破，成交额触底回升，为明年外贸出口好转打下伏笔。
     广交会前后，在一片“经济回暖”的欣喜的低呼声中，无论是广州、狮岭，还是温州，中国企业又重拾了信心。但是，笼罩在市场上空的，依然存有诸多不确定因素。

订单满满，一半欢喜一半愁
       在狮岭，我们特意再访了当地外向型企业的代表之一、每年必定参加广交会的叶氏企业。叶氏企业常务副总经理唐志旺告诉记者：“相信狮岭参加广交会的大部分企业，年底的订单现在都满了。”
       在这次秋交会上，叶氏企业共拿了四个展位，交易情况尚可，已经签下的外单有4个, 金额大概是20多万美金；有初步意向的总共有7-8个单。
      “虽然现在广交会企业接的大都是短单急单，但是势头上来了。其实这届广交会最大的意义并不在于多少客商参与了，而是在于企业信心回来了。”唐志旺说。他对后金融危机时期的市场评估是：“经济回暖的迹象愈来愈明朗。金融危机估计是不会怎么往下走了，但要往上走的话，需要一段很长时间的过渡期，正常情况下，至少要到2010年以后了。”      尽管经济形势趋暖，订单生产排到了大年边上，叶氏企业并没感觉特别的轻松，唐志旺对记者说，在目前的情势下，企业既要作好拼品质、拼实力的投入和准备，还有来自原材料和“招工荒”方面的深度忧虑。
    “现在皮革城很明显的，所有材料价格都在上涨，非常厉害，尤其油价涨得快；所有企业招工也都相当难，就这个势头发展下去，有可能所有企业的外单都发不出去。”他说。“由于面临同样的困境，加上之前经济危机引发的厂房收缩，最近东莞那边不少公司，也跑到狮岭找企业落单生产。”
    “虽然有单厂家都高兴，但现在狮岭一些企业包括我们暂时都不敢再接单了，”唐志旺说，“因为生产线已经无法承接。除非是年后的生意或者长单。”
       由于金融危机，唐志旺之前就曾跟《皮界》报表示，叶氏企业在市场营运方面有了更长远的打算，就是说，企业制定了内销外销双管齐下的生存发展战略。
       叶氏企业计划中的内销路线是区域代理、区域批发；在第一步走妥后，再走省级代理这条路。稳打稳扎，步步为营。唐志旺说：直营店暂时不会搞，叶氏考虑的是代理这种模式。
       “在皮具行业，做包尤其做PU包的开到上百家店的，少之又少，这个行业离‘品牌之路’还是有段距离。现在我们正在做，大家都在探索。”唐志旺强调，“现在企业拼的是某种实力，OEM的单，利润是相当薄的，没有什么附加值，但你要走这条路，起码就要撑好自己的门面牌坊，交易会也是一样，大家都在讲究展位门面搭建布置，尽量吸引眼球，增加人气。”

圣诞市场将预示明年前景
       广州苹果实业有限公司在这次广交会上交易情况又怎样？
       苹果公司负责外销的副总经理曾红武告诉记者：“交易会其实只是提供一个展示的平台，提供的是国内生产出口商与国外采购商见面的机会，交易一般不会发生在现场，而是在交易会之后。本届秋交会我们达到了预期的目标，对于苹果来说，一个广交会下来两百万美金的订单肯定有。”
      “说到这届秋交会，你肯定注意到，”曾红武说，“不管怎么觉得人流回暖，不管说采购商、贸易额增长与否，也不管认为金融危机是否见底，说完前面的话后，所有人在后边都会加一句话，还不确定。
      “之前我们在广交会上也谈到了，第一，见底与否？对于不同国家、不同的行业答案是不一样的。像美国，失业率达到三十年最高，失业率不改善，消费不可能回升，美国不回升，日本也不可能升。欧洲会相对好一些，我们于是看到人流多，‘人流回暖’，而实际上每一个行业和企业情况不一样，可以肯定地说企业接的单基本上现在还是快单和小单为主，多数人是在返单，就说卖空了就回来补单。所以说，广交会人多，下订单的人并不多，下订单的人跟我们看到的人流量是不成比例的。”
        曾红武认为：“想看明年的市场走势，起码要等到圣诞节后或者新年后。如果库存卖得很快，那么就可以肯定新年后大家有个好的开始。”他认为，对于各外贸行业而言，圣诞和新年的国际市场销售情况是一个重要指标。“看看圣诞和新年，开年后的情况就比较清晰了。”他判断，现在还看不到明年有马上复苏的迹象，国际市场应当不会出现忽而旺盛的好事。
       曾红武说：“另外可以肯定的说，不管复苏与否，美国的消费力一定会下降，原因很简单，美国人以前不存钱，现在都开始存钱了，失业率也很低，现在即使花钱也不敢乱花了，因为以前每个人手上的存款只够他生活两周。
      “因为金融体系都已经改变了，无法回到从前了，信用卡的政策、对银行监管的政策、二次房贷政策，都没有了回到从前的空间。所以对美国市场心里一定要有数。”
       曾红武说：“而欧洲市场不可能有太大的变化，会增长但不可能有太大的增长。所以回过头来分析，做外贸目前还是要着眼于东南亚、俄罗斯，所谓的金砖之国这些市场。当然，还有一个绝对不能放弃的是市场，这就是我们的国内市场。”
      在狮岭叶氏公司，唐志旺也认同美国的次贷危机对美国人影响很大，“消费观念发生了变化，也开始学会中国人的勤俭”。他笑道：“资本主义很多东西国有化了，走社会主义道路。”
      与眼下国内一些企业放弃外销市场开始专做内销不同，在与曾红武的多次接触中记者早经获悉，在金融危机时代，苹果公司施行了一种“倒行逆施”的独特的内外销运作模式：公司本部专注于外销，而把内销市场和“苹果”品牌拿出来与另外的专业公司联手运营。
       据说，这是一种保赢不亏、“旱涝保收”的策略。释放了危机下企业承受的风险。
     “苹果是做批发出身的，有生产企业的根基，随着国外品牌以及一些‘假洋鬼子’的入侵，在我们本土，品牌原有的运作能力，相对来讲，就有些跟不上了，那么我们需要什么呢，也就是说我的产量保障需要的是工厂的开发以及制造，这方面我们基础很好，那么我们就要跟有渠道的人、有品牌运作优势的人强强联手，这跟百丽一样的，百丽渠道搞得好，也是跟别人合作的结果，比如说风投，它后面有两个风投，给了几个亿进去，帮它找了高管给他们重新包装。不是百丽自己原本有这个本事。所以我们现在也是跟别人成立了一个合资公司。苹果的内销市场由这个合资公司来运作。”曾红武说。
        他告诉记者：“当时风投找过我们，我们错过了上一轮机会。”
        说到“星期六”鞋业也已上市时，曾红武说：“星球六是先有渠道，然后吸引风投进入的；而百丽之前在渠道方面是一片空白。其实‘星期六’本身的运作是好过百丽的。……”

外商看好中国市场
       来自美利坚的Thomas CV.doc先生，现在每年春秋两季必参加中国的广交会。托马斯第一次来中国是1984年，之前他主要是为拉斯维加斯的酒店做礼品。“那个时候生意很难做，因为质量和运输都很难。”他说。“第一次自己做生意是1987年。而我做皮具也有18年了，不光是真皮的，我做各种材料的皮具。”
       与中国结缘25年，托马斯先生对中国改革开放带来的变化了解得比较透彻。“我知道这25年来中国发生了些什么变化，又是怎么发展变化走到今天的。”
      2002年，托马斯开始推出自创的品牌Covari，他告诉本报记者：“这是美国一个本土品牌，创造的时间很短。在美国已经有销售了。”
       现在，他想把他的品牌介绍到中国，并想开拓中国、日本以及东南亚市场。
       苹果公司与托马斯已经合作三年了，一方面，他作为采购商，把苹果的产品介绍并带入美国市场销售；另一方面，他作为设计师和品牌商，将Covari交予苹果公司合作以拓展中国皮具市场。与托马斯见面时，本报与他还就双方所共同关心的品牌、市场与贸易等问题进行了对话。
       皮界记者：曾先生说你的品牌创立于2002年，现在在中国的运营情况怎样，在美国经营一个品牌是不是更容易一些？
        THOMAS：其实我并不知道在中国如何做品牌，我需要朋友指导我去做中国市场。现在美国的经济不是太好，但在过去，只要你有好的质量、好的设计和合理的价格，做品牌就是很容易的事情。Covari是一个女包品牌，你也知道女包有这个特点，在时尚界，女士用品潮流变化快速。这是个挑战。在美国，销量最好的是鞋，其次是女包，服装次之。”
       皮界记者：托马斯先生跟其他采购商比不一样，因为您在关注中国产品的同时也把自己的品牌引进了中国市场。
       THOMS：是的，但是我们需要你们的帮助。离开合作，我们什么都做不了。中国的确是很好的市场。
      皮界记者：我们报纸的“潮流前沿”版可以给包括你在内的设计师们提供展示作品的舞台，托马斯先生不妨提供你的设计，在我们这个栏目一试身手。
       THOMAS：非常感谢你的欣赏。也许我们会重新建立一个新的的品牌，相信会是更加成功的。中国是全世界最大的市场，在中国现在你到处可以看到，无论年轻人还是老年人，他们都舍得花钱去打扮自己，变得更加时尚和漂亮，她们需要包包，这在20年前是不可思议的事情。”
       皮界记者：这两天美国总统奥巴马正在中国访问，托马斯先生对于奥巴马访华有什么期待？这对于拉动经济、拓展双边贸易是一个利好消息吗？
        THOMAS：（点头）问题是我根本不知道奥巴马访华对中国生意有否帮助，呵呵。这需要更高水平的人才能评论了。但作为一个美国商人，我更加关注奥巴马上任前后经济生活有什么变化。
       皮界记者：在中国，可能有不少人认为，奥巴马相对于以往总统更加实在，友好。这当然可能也是形势使然。
        THOMAS:看起来是。我们也在看他如何兑现当选总统前的承诺。奥巴马对中国的友好是必然的，因为中国现在是美国的债主，比方说，假如我欠你钱，难道我不应该对你友好吗？
        皮界记者：中国和美国现在是绑在一部战车上的贸易伙伴啊。
       THOMAS：（点头）将来中国和美国的关系就与谁做总统没有关系了，我们相信只有一条路是对的，就是中国和美国合作。只有中美合作才能更好的引导世界经济发展。
        皮界记者：在美国人看来，是不是现在中国还没有做好这方面的准备？
       THOMAS：或许中国自己是还没准备好，但在经历了三十年改革所带来的变化后，中国越来越像一个领导者。当然，中国光靠自己不能完成这一使命，需要与美国等国家合作。现在美国也需要中国。纵观全球，欧洲看不到很大的前景，一直以来都是第三的地位，而非洲，就其市场而言，可能有更大的发展前景和空间。

        紧接着，托马斯也反过来对记者发起了问话攻势。比方说对市场的见解、中美双方的经贸往来，甚至阿富汗战争、伊拉克战争以及全球能源问题。
       尽管存有不同的观点，但Thomas CV.doc先生与本报所拥有的共识是：美国市场还存在不确定因素；中国经济将继续保持较快的增长；中国和中国市场的前景相当美好。……