在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的商品，自己要知道如何判断商品好坏标准是什么？从哪几个方面来判断你所卖商品是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些，可信度也高些，所以在销售商品的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。

　　做为导购员我们如何将我们所卖的商品卖点和好处告诉给顾客呢？也就是如何引导顾客，讲话有什么技巧呢？要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一个好的商品有一套判断标准，商品相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。

　　导购员在知道自己所卖商品相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。

导购员要将选购商品的好坏标准告诉给顾客，做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或商品有什么设计用什么技术有什么特点？所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的？不断的以问题提问引导方式和导购员自己来回答问题，告诉顾客选购商品的标准，在讲的过程每个卖点或者你的每个说法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。这里需要提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾客来回答呢？也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭式的问题，或是明显的AB选择题，问题设计想要的答案很明显，偏向的答案是什么!比如说：“先生你是买个质量好的还是买一个质量差一点的价格特别便宜的”这样的AB选择问答题，让顾客回答，答案就很明显。

　　 举例：卖真皮女包导购员：“小姐你好！购买包包最主要的要看款式好不好看以及皮料的好坏？好的差的皮料有什么区别呢？（自己提问题提标准）好的皮料从手感跟质感都不一样的，真皮用手触摸皮革表面，会有滑爽、柔软、丰满、弹性的感觉；而一般人造合成革面发涩、死板、柔软性差。还可以用大拇指用力按住皮，人造皮的话则手感像海绵或者很死板，真皮的话则柔软而富有质感。（卖包包导购员拿起包包示范给顾客看）这样的视觉效果比较好，好看，时尚，大气，而且不易变色（回答自己提的问题，告诉顾客好坏的标准如何判断）

　　如果说要以自己的商品和同行业商品对比竞争，这个时候引导还是自己提问题：“小姐你知道我们品牌的包包和其它厂家品牌有什么区别吗？（接下来不是真的去等顾客来回答问题，还是自己回答问题加动作手指给顾客看做引导）小姐你看在款式上面那些印上花鸟鱼虫图案的，主要是为了包包款式设计与其它的不一样，既彰显个性，时尚，贵气，价格也合理（导购员自己给标准，给答案告诉顾客）

　再举例：卖FENDI 08系列手袋导购员：“小姐你好！这是Fendi 08 CRUISE系列手袋，它感觉就是赋予女性奢华而悠游的生活方式，仿佛沉醉在愉悦浪漫的圣诞假期中。混合了不同触感的质料和素材，将奶油色、白色、蜜糖色、晶莹的绿松石和柠黄色渲染交织。Fendi手袋轻盈活泼的材质，五彩缤纷的色调，独特的漆皮质感，令新款手袋极富魅力。当你盛装前往精彩摩登的圣诞派对，Fendi手提包将是你的完美之选。　

　      箱包店导购员要学会推销商品时引导顾客，就是将选购商品的好坏标准，商品的卖点好处通过设计成自问自答的销售话术来告诉引导顾客。