——郴州步森店铺盈利六大攻略
前言：
l 郴州，位于湖南省东南部，县史始见于秦朝。和全国大多数县市一样，自改革开放以来，郴州的经济建设和社会发展取得了巨大变化，逐渐成为潇湘重镇之一。
l 环境巨变中的郴州男装市场，当时还处于一片混沌时期。各档品牌鱼龙混杂，相互之间竞争无序，先前进入的步森销商无不铩羽而归，含恨沙场。有人感慨道：“谁在郴州做好步森，我就立地改姓！”
l 然而，就有人做到了！
（播音兼字幕）
l 他可以从来不打折，
l 他可以单日售9万多元，
l 他可以十五天清空所有存货，
l 他可以20平方米门店年营业额达100多万，
l 他可以5家门店年营业额1200万元以上，利润300万元以上。
l 他可以让“步森”压倒西风，成为郴州第一男装品牌！
……
片头：
创造财富的故事，缔造步森传奇
——郴州步森店铺盈利六大攻略
正文：
攻略之一 选址与装修
l 选址篇
l 在郴州打车，只要说起去某个步森的门店，司机总能准确地把你送到目的地。近50万人口的郴州市市目前有五家步森门店，一家在八一步行街上，一家在兴隆步行街，一家在北湖市场，二家在大型超市。家家处于城市地标，家家都是黄金旺铺。
l 然而，这些铺位并不天生就是流金之地，而是郴州步森总经销寿培祥一个一个细心发掘出来的：当初在市中心选址时，他一连三日站在郴州街头，记录人来车往的流量。经过反复推敲，最后才决定下店址。事实证明，选址是一个经销商成功的开始。目前，每一家步森门店的生意都很好，5家门店年营业额1200万元以上，利润300多万元。
l 北湖市场是郴州步森发迹之地，小小20平方米的铺位，目前还保持着年营业额100多万的业绩。短短4年，让负债40万创业的寿培祥掘得了第一桶金，打了个漂亮的翻身仗。
l 在北湖站稳了脚跟后，郴州步森进入了当地最早的商业街—八一路步行街。这是一条遍步各大服装品牌与高档消费品的熟铺街区。步林120平方米的店铺，当初花了560万元才拿下。八一在很短的时间里，就成为了寿培祥的金牛，每天都能带来定量的现金流，单店日售9万多元这项记录就诞生于此。
l 目前，郴州步森门店分布已经形成了完整的布局，批发市场、沿街商铺、高档超三箭起飞，涵盖了郴州整个消费市场，让各个层次的顾客在哪里都能看到步森，买到步森。
l 装修片
l 在装修上，郴州步森敢于投入，善于投入，一直让其他公司跟着自己走。今天步森店门用上了黑色大理石，明天其他品牌也照学贴上；今天步森橱窗用上了情景设计，明天其他品牌也照搬照抄。哪怕只是一个批发市场铺位，郴州步森也坚持用同样标准的装修，在一牌品牌上鹤立鸡群。
l 高额的投入换回了巨大的经济效益，而且生动地证明了一个道理：
l 步森品牌只有在拥有符合其品位环境中，才能展现出高档男装的风采。在郴州，拥有匹配的地段和装修之后，步森就是第一男装品牌！
攻略之二 管理与培训
l 精准的选址和高标准的装修，郴州步森在硬件上做到了最佳。而在一个公司的软件——团队、制度和培训管理上，郴州步森也做得非常完善。
l 团队篇
店员和店长，构成了步森一线基础队伍。每天清晨，店员们准时到岗进行指纹打卡，随后开始上妆和打扫卫生。化妆品是公司统一购买的，寿培祥要求店员以最佳的精神面貌迎接每一位顾客。店长在每天的早课中，总结上一个工作日的营收情况，将分担至每天的月计划任务反复确认。在早课结束之前，每一个店员都必须大声保证今天个人的销售额，最后以一句响亮的口号开始今天的工作。
寿培祥和他的妻子，以及执行经理、培训经理和财会人员等等组成了郴州步森管理队伍。他们每周召开例会，总结经验和制定计划。每个人被分配的任务要求用PPT等方式清算明白，随即开始执行，并按进度向寿培祥报告。言必行，行必果，卓越的执行力让寿培祥想法渐转为现实，让郴州步森发展格外顺畅。
l 制度片
每一位微笑待客的店员背后，有着一套完备完备的制度在执行。在对店铺日常行为规范上，郴州步森有长达二十二条标准，从店员穿着仪表到吃饭时间长短，从操作规范到保密措施，事无巨细，历历在目。如未达到考核标准，将被口头警告和处罚，情节严重则当场开罚单。考核记录将存入档，月底将根据每次考核记录，对各店和各员工进行一次总考核并评出优秀员工一名，最佳店面一个，予以现金奖励。对连续四次评估最差的个人和店面处以罚款（其中当店负责人承当50%的罚款额）。年底将根据每月考核记录，评出年度最佳店面和年度最佳员工，予以高额奖励。这样层层设置，层层递进的考核让郴州步森拉近了与顾客“最后一米”的距离。
l 培训片
除了规范行为，郴州步森对员工的培训也十分重视。寿培祥认为，依靠店面原有的知识结构，远远不能跟上男装时尚发展的速度。只有依靠不断培训学习，才能从思想和行为上与时代合拍。日常指导、现场指导、培训会轮番上阵，理论讲座和现场操作并行。店员的提高带动服务和陈列水平的提高，从而最终带动步森品牌形象的提高。
攻略之三 VIP管理系统
l 如果说以上说的“软硬皆施”是对步森品牌的一种推力，那么郴州步森所运用的营销手段则是一种巨大的拉力。两力合作，爆发出无穷的品牌张力。
l 郴州步森的第一个营销工具是VIP管理系统。
l 原因篇
寿培祥一直强调，目前服装领域竞争越来越激烈，如何争取和建立自身的相对固定顾客群体，成为提升自身品牌价值形象、提高销售额和市场占有率的一种比较流行与成功的方法。结合步森品牌在郴州当地的实际情况，他最终选择了发放VIP卡，并为之配备了相应的管理系统。
l 申办篇
顾客一次性购买步森正价产品满1800元以上者，即主动赠送VIP贵宾卡一张，在下次购买步森正价产品时享受VIP贵宾待遇和开始累计积分；一次性购买步森正价产品满500元以上者，可发放积分卡；累计积分达到2800分，即可自动拥有步森VIP贵宾卡一张，自下次购买步森正价产品起将享受VIP贵宾卡9折和开始累计积分；此外，在步森郴州网站申请VIP贵宾卡者，可无条件拥有步森VIP贵宾卡一张；
l 消分篇
顾客持有VIP贵宾卡积分可达到3000分以上可进行消分服务，享受积分总额5%的等值返利，只能在购买步森正价产品时享受此优惠，不能兑现。郴州步森有专人提醒VIP顾客不门店即时消分，从而进一步带动再次购买。
l 服务篇
除了积分和消分，郴州步森还为VIP客户在婚庆、生日等大礼时送去各种形式的祝福。短信、电话和鲜花，无不让客户感到步森穿在身上之外的那分温暖。
l VIP管理系统的应用，说明郴州步森已经建立了一套完备的数据库营销体系。数据库营销，简单的说就是收集和积累消费者的大量信息，并将这些信息处理后分析消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。以此基础再配合直复营销和客户关系管理，就可以建立一种稳定的、长期的顾客关系体系。
攻略之四 网络平台
l 郴州步森的第二个营销工具是网站。www.czbusen.com,这是步森的专属网站。由于步森在郴州的影响力很大，所以网站的制作费用都是用库存货品低的。在这个简洁大方的网站上，步森是最新的宣传海报、最新的款式和各个门店的介绍都十分明了，正在举办的促销活动内容也列得十分详细。特意设置的各种滚动效果，让人觉得郴州步森充满了活力。除了各类产品资讯和加盟政策外，人们还能看到郴州步森的员工活动和“郴州市文明经营户”、“郴州市消费者信得过单位”和“湖南省诚信守法工商户”等奖牌。“网站是我的一面招牌，我们做一个十几万块的户外广告，面对的是几十万当地人；我们做一个两万块的网站，面对的是上千万网民，我看要做！”郴州步森总经销寿培如是说。
l 对网络这类新鲜工具的应用，说明郴州步森对社会和市场潮流嗅觉的敏感。合理运用网络平台，面向成千上万的网民展现郴州步森风采。
攻略这五 折扣管理体系
l 折扣，一直是商品销售中的一把双刃剑。打折固然能带动销售数量，但是对品牌的杀伤力非常大，利润也随之大幅度降低。一个高档品牌持续打折的过程，就是一个品牌好感度持续下降的过程。在一片打折声中如果出现一个定位精准、不以折扣为吸引顾客手段的品牌，将会获得巨大的成功。
l 在郴州，步森就是这样的品牌。
l 郴州步林获得成功，与平时严格的折扣管理分不开。除了VIP卡的九折特殊活动，其他情况一律不得打折。有一次，一位在门店消费的熟客跟在外地出差的帮培祥打了30分钟的电话，再三要求打些折扣。可寿培祥就是不妥协，这位客人百百损失了近百元话费。
l 珍贵的打折机会让郴州人对步森的VIP卡加倍珍惜，这样的态度才是在如此百卡齐放的年代，步森VIP卡还能占得一度之地的基石。珍贵的打折机会还让寿培祥在清理库存时格外轻松，打折闸口一开，沉积数月的货品可以在短短几天时间内一销而空，回笼资金投入发展。
攻略之六 信息化管理篇
l 在复杂多变的经营环境中，信息化管理对企业作用的日益突出。利用信息技术进行管理的改进、重建和创新，是一种必然的历史发展趋势。
From CMMO.cn
l 其实，VIP管理系统只是郴州步森信息化管理体系中的一部分，更为重要的还有ERP管理系统和远程监控系统。
l ERP系统篇
l （插总经理助理谢红波的话，内容为介绍作用ERP管理系统的缘由）
l 只要打开ERP软件，货品库存量、当日销售额、历史销售额历历在目，更可以说细到每件货品的售买人是谁，它卖给了哪位在册的VIP客户。对信息的掌控让精于计算的寿培祥如鱼得水，十五天清空当季所有库存，就是在ERP软件的帮助下才能出现的奇迹。
l 远程监控系统篇
l 至于远程监控系统，则是郴州步森花重金打造的一套现代化网络系统。据称，每家门店在此项目上的花费都在四万以上，一共投入二十余万元。如此的投入，换来的是门店偷盗率的大幅度降底和员工责任心的提高。在远程监控系统有形的监督下，货品的遗失可心通过回放监控录像找到当时的瞬间，窃贼的面容可拍摄后在各门店备案，防止再度失窃；在远程监控系统有形的监督下，员工真正地做到了老板在于不在一个样，把精力集中在了为顾客服务上，激发了主观能动性和积极性。无论是在郴州步森的办公室，还是寿培祥随身携带的笔记本电脑上，通过远程监控系统都可以实时观察各门店的情况。
l 身在隆中，胸有天下，这是对郴州步森信息化管理体系的最好写照。也是这些信息工具的利用，让步森在郴州笑傲江湖，让郴州步森名扬南北市场。
l 什么叫金牌终端？郴州步森就是金牌终端！五家成功的门店，为寿培祥带来了可观的现金流；而可观的现金流，为寿培祥向湖南全面扩张的脚步奠定了坚实的基础。今年，寿培祥一掷千万，强势进入株洲市场。一个月拿下3家店铺，其中一家店铺支付210万租金买断了7年旺铺；年底前，在株洲、长沙开设8家直营店，新的传奇已经开始。
l 对于郴州的财富传奇，已经成为湖南代理的寿培祥觉得并不复杂。
l （插寿培祥最后果讲话， 内容为郴州步森经验总结）
l 是啊，无需繁的过程，中要认真扎实地做好每一步，就能形成良性循环。
l 从郴州的财富传奇中，我们还可以看出以下几点：
一、 坚持直营。总代理在当地开展直营业务，是趋势，是正道。下在郴州步森卓越的直营能力，才让一个个门店变成了金矿。在未来，拥有自营能力和直营团队将是一个总代理必须具备的条件。
二、 认真和执著。郴州是客户中第一个设计网站的，第一个建立电脑摄影监控系统的，第一个使用ERP管理软件的，第一个最系统使用VIP数据库营销等，从这几个第一中看到的是执著和认真。
三、 千万不要忽视和直营。直营的价值远远高于传统分销，郴州4个直营店的年利润达到300万元，甚至超过现有客户一个省的分销价值；直营是待开发的金矿。直营在当今市场拓展和竞争中必须高度重视；未来的总代理模式必须是暨有直营，又有分销，相互结合的模式。没有直营，只做分销，路越走越窄。
四、 勇者无敌。勇主要体现在大手笔的投入 。从40万负债经营，到560万买下商业旺铺；从现金210万签7年店租，到1000万投入重启湖南株洲市场。体现的都是勇者无敌的气概和大智大勇的果断。 |
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