销售情景2

　　顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别的地方转转看

        1.不会呀，我觉得挺好的。

　　2.这是我们这季的重点搭配。

　　3.这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

　　4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

　  “不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。

       “这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一款包包，你说是不是？

          销售中，陪伴购物的关联人越多，包包销售出去的难度就越大。箱包店铺中经常出现顾客对包包很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥陪伴者的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

　     第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员一定要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先判断谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要判断谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。

    　第二，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐包包。当顾客戴上朋友推荐的包包感觉满意并且你认为也不错时，你就可以这样说：“小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款包包戴在您身上很适合。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说包包难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款包包，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选包包，顾客喜欢而你也觉得不错，你就可以对陪伴者说：“先生，您女朋友应该很喜欢这款包包。”因为这款包包顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说包包难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。

　　第三，征询陪伴者的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐包包。

       导购：（对顾客说）您这位朋友真是细心，而且为您考虑得很周到，难怪会跟您一起来逛街呢。（对陪伴者说）这位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？

　　导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会选包包，而且对自己的朋友也很用心！请教一下，您觉得这里哪款包包最适合您的朋友呢？我想听听您的看法。（拉拢陪伴者）

         导购：您真是太会选包包了，这款包包戴在您朋友身上确实很显气质，而且也很时尚！抱歉，我刚才忽略了这款包包。（对顾客说）这位小姐，要不您就先试一下您朋友推荐的这款包包吧？（顾客不试显得不给朋友面子，从而巧妙改变了“敌我力量对比”）

　      导购：（对顾客说）您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们可以交流下看法，然后一起帮您的朋友选一件更适合她的包包。

        箱包门店销售要学会巧妙地引导顾客

　　陪伴者可以成为朋友，也可以成为敌人