提要：互联网广告点击转化率不到0.3%—这位深谙广告市场的百度前市场总监，决定完全依赖口碑营销推这个B2C的卖鞋网站。　

　(亿邦动力网讯)2005年，曾任百度公司市场总监的毕胜离职，在休息了一段时间后，他又按捺不住做事的欲望，而究竟要做什么?他感觉到细分的B2C网站会是个不错的选择。当时，作为朋友金山公司前CEO雷军则建议毕胜去卖玩具。于是，2008年5月，毕胜拿着联创策源基金的200万美元正式创业了。

　　可是，毕胜的复出首战即失败。玩具市场没有想象中那么前景广阔，大多数的家长更愿意出钱给孩子报个辅导班而不是买玩具。同时，盗版玩具的存在也使这个市场“劣币驱逐良币”。比如，乐淘曾准备代理周星驰电影《长江7号》中“七仔”的玩具，正品的价格高达700元，但相似的玩具在地摊上只要几十元。“这个生意要怎么做?”运营了7个月左右的时间，乐淘的玩具销售仍然不见起色。毕胜的团队开始考虑转型，他们做市场调研，分析消费者的需求，找零售企业的人聊天，最后确定了做鞋子。2008年底，已经消耗将近80万美元的乐淘停止了玩具销售，正式进入了卖鞋的筹备阶段。

　　这次的转型耗费了毕胜将近9个月的时间，在此期间，乐淘没有任何收入，只能依靠烧投资人的钱过活。过意不去的毕胜向投资人许诺，如果最后亏光就自己掏钱补上。不知道是这句话起了效果，还是看重乐淘的潜质，投资人没有给毕胜更多的压力 

　　转型着实艰难，其中最麻烦的在于和品牌商们谈合作。毕胜的想法是，乐淘不仅仅是提供一个互联网的平台，而是从给产品拍照，登录信息，包装，售后，退货都是乐淘负责。这种方式更能增强渠道的核心竞争力，也会让品牌对它有更大的依赖。

　　比起传统渠道，例如商场专柜、折扣店和专卖店，B2C网站在品牌商那里并没有更多的议价能力，只是前者租金和人员的成本更高，而网站能压缩这些成本，在同样的进货价格下给消费者更低的价格。“品牌商自己定价，价格体系弄乱是他们自己的事情。”毕胜说。他的原则是只要确定品牌有30%的毛利，就可以签合同进行销售。

　　由于乐淘本身不买货，所以对流动资金的要求不高，有些品牌商也愿意将货物收取少量的定金放在乐淘的仓库里。在毕胜看来，乐淘更像是一个商场，而不是某个品牌的经销商之一。刚开始，毕胜在和这些品牌商们讲他的想法时，很少有人能明白，他们多数的疑问在于，“既然你说的那么好，为什么我不自己做?”毕胜给出的解释是：乐淘更了解B2C市场。经过不懈的努力和B2C市场逐渐红火，在乐淘上销售的品牌从最初的5个到如今的39个，“玖熙最近找到我们谈合作，另外还有几十家在等着拍照呢。”毕胜颇为自豪。

　　虽然要从头开始，但是乐淘并不需要重建每一个环节。原来做玩具时开发的后台系统和仓储设施还可以继续使用。乐淘10人的技术团队负责整个仓储配送的流程设计，这个改了N次的系统至今仍然是1.0版本。由于具有一定的技术门槛，毕胜认为这将成为公司未来发展的优势之一。除了帮助管理员更快的找到货物之外，这个系统还要负责协调消费者的退货，供货商的补货，卖不掉的鞋品换货等一系列的操作。

 　　在完成了这些筹备工作之后，2009年5月，乐淘进行内部测试。9月，网站正式上线。在最初的几个月里，乐淘根本没有市场团队，媒体对于毕胜的关注成了乐淘最直接的广告。作为百度的原总裁助理、市场总监，毕胜对于互联网广告想的很明白：就是不投。根据他之前的测算，互联网广告点击购买的转化率在0.3%。即使是百度竞价排名，每个点击的成本也在1元左右，对于每单价格在300元左右的鞋子来说，利润在包装费，物流费，仓储费之后所剩无几，投广告根本不划算。这样做的代价是乐淘的销售额增长没有其他B2C网站来的那么快。

　　不过，毕胜并不着急，这位一贯的急性子在这个时候很沉得住气。乐淘更愿意通过与其他相关企业合作来进行推广，像是为移动公司的抽奖活动提供优惠券，在交通银行开卡时附赠抵扣券，乐淘的优惠券是这些公司回馈消费者的一种手段。这样的推广活动几乎没有什么成本，但是相比广告却能带来更为实际的关注和销售，现在由这些推广活动带来的销售额占到了乐淘销售额的一半。

　　毕胜认为良好的购物体验会让消费者为乐淘做推广。只不过，口碑营销的效果很难衡量和预判。反观竞争对手“好乐买”就通过在门户网站的大量广告，获得了更多消费者的认知和关注。

　　由于提供免送货费，物流费用成了乐淘最耗钱的地方，发出去的每一单，乐淘都要补贴给物流公司10元左右。即使这样，乐淘也没有自建物流的打算，他们更愿意投资在仓储设施上。2010年6月8日，乐淘拿到老虎基金和德同资本1000万美金的融资。三个星期之后，上海、广州、武汉、沈阳的仓储配送中心已经相继建完。加上北京丰台区2000平方米的仓库，乐淘初步完成了供应链的搭建。

　　对于互联网公司，人才的流失是个大问题，刚成立的小公司尤其如此。除了可能存在的人格魅力之外，毕胜的筹码是公司期权，就和当年的百度一样，包括前台在内，每个员工都有股权。每个月，毕胜都要审批员工们制定的任务额度，如果完成，就会适当的增加股票数量。公司的宣传栏上还挂着大家的照片和各自对于未来的豪言壮语。毕胜认为，所谓荣辱与共，就是这个道理。

　　毕胜的办公室门口有员工们给他贴上的“一哥”。这位“一哥”每天工作将近16个小时，时常处在兴奋状态。在这个竞争激烈的市场里，只有尽快了解市场和对手的信息才能对未来有所准备。每个月公司四位元老级创始人加上各个部门的负责人都要开一次时间跨度在24小时以上的会，“最猛的一次开了48个小时”。结果就是，所有与会者都趴下了，只有毕胜还在很high地讲着近期情况。