B2C：

1.未来为谁而来：

B2C将从今年的350亿增长到2015年的4000亿，5年时间市场增长10倍以上，但未来既美好又残酷，呈现两个趋势：

高度马太：今年NO.1是NO.10的40倍，占整个B2C市场的28.5%，TOP10占到61.1%。我做了个推算，预计到2015年，NO.1将达到1000亿左右；NO.5 100亿；NO.10 50亿；NO.20 30亿；NO.30 15亿；NO.50 7亿；NO.100 3亿；NO.300 1亿；NO.500 3000万（也就是今年的NO.50）。TOP10占整个B2C市场的50%，TOP100占到80%，TOP500占到95%，再后面的已经不用看了。 

大者恒大：在增长速度上，大B2C的增速高于行业增长率，小B2C的增速低于行业增长率，大B2C的持续高增长吃掉的部分是小B2C的增速低或负增长甚至倒闭，行业整合期小B2C将不断被大B2C合并报表。

以上两点不是妄言臆想，而是所有成熟网购国家正在发生甚至已经整合完成的业态，中国也不会例外，尤其是在基础设置原始落后竞争基础差异极大的国内现状，中国只会更甚。所以在此情况下，任何企业都不可能独自逍遥，只有拼命力争上游。有人说中国出不了AMZN，因为中国没那个环境。实际上中国出不了技术/模式创新的AMZN，但落后的环境却能出规模/市场份额的AMZN。

2.产业阶段：

寻租阶段（99年-03年）：流量为王，当当卓越搜易得等都是依靠当时聚合大部分流量的三大门户的商城频道起来的；

一招鲜阶段（04年-08年）：垂直为王，各垂直品类不断涌现，3C；服装；包；鞋；钻石；手表；玩具；创意家居等该出来的垂直B2C都出来了；

跑马圈地阶段（09年-13年）：规模/物流/品类为王，快鱼吃慢鱼，上规模的B2C都在扩产品线；建物流；冲规模，这也是为什么这几家的盈利时间点都设在13年左右，地圈完了该精细化运营出利润了。

全面竞争阶段（13年- ）：寡头为王，大鱼吃小鱼，格局已定，巨头们为了维持高增长不断挤压蚕食中小B2C的市场，大量的整合并购案发生，每年都有大量的中小B2C消亡，而巨头TOP3的位置将会永续稳固，后面几名轮流坐庄，市场竞争异常残酷，比拼的是精细化运营和IT的能力。另外，跑马圈地的王者未必会笑到全面竞争阶段，视乎其粗放式拼速度到精细化拼运营的转变，别忘了秦朝那段崛起于灭国有方靠兵争却终结于治国无术引内乱的昙花一现的短暂历史。

无论是互联网还是电子商务，无论是淘内还是淘外，红利期最多还有不超过三年，现在大家都还在割麦子，还不是完全竞争，红利期一过麦子割完了就该动刀兵抢粮仓了，真正的行业大争开始。 现在的USA就是这样，那些被国内当成蓝海典范的小众中小B2C们整天提心吊胆，去年还增长赚钱今年行业剧变就大跌大亏，这种事在不断发生，倾巢之下焉有完卵，他们梦里想的都是被AMZN大爷看上，并入AMZN路线图。

3.品类阶段：

书盘季（99年-03年）：最适合互联网销售的图书音像会最先崛起，大部分国家最先出现的B2C形式都是卖书盘的，但由于客单价过低最终会逐渐下滑，产业革新介质发生变化逐渐过渡到数字时代。

3C季（04年-08年）：最标准化的3C大行其道，3C的占比将决定未来的王者是谁，AMZN的3C比BESTBUY.COM+NEWEGG都大。

百货季（09年- ）：当互联网覆盖率和网购渗透率双高，真正的大众需求将会展现出来，能否成功百货化综合化满足用户的一站式购物需求，将会奠定最终的王座。

民生季（未知）：全民网购的时代，牙膏/卫生纸/药品/部分食品等民生用品开始START UP，这个时代什么样我不知道，因为还没有任何一个国家完全进入这个季，棒子国正在进入，USA开始有进入的趋势。

4.管理运营的特点：

WA；WM和CRM的普及，商务的成本/效率比拼进化到电子的成本/效率比拼，以数据驱动运营，进一步削减看不到的隐性成本，在WA/WM/CRM上的投入越来越大，相关岗位越来越重要，OMNITURE的普及化，DAVE；MARS和宋星等人将大放异彩。

移动商务的发展，随着移动互联网的普及，用户随时随地的需求，ANY WHERE的移动购物站点将会逐渐成为B2C的标配，除了购物功能外，与线下比价将会成为重要应用。

WEB2.0营销成为重要营销手段，未来的B2C之争是“入口”之争，优质的互联网流量入口有限且有被巨头垄断趋势，新客获取成本越来越高，前几天有人在微博上问我B2C的MKT费用，我想了下三年前我在某二线B2C带MKT部门的时候一年100万费用觉得不少了，上个月问了几家现在的二线B2C中比较靠前的一个月100万。而现在用户产生的内容已经超过专业网站占据互联网内容的半壁江山，美国B2C流量来源占比中SNS和社区已经超过了联盟，蚂蚁雄兵的WEB2.0营销将成为趋势，让更多的用户知道，让更多的用户参与交互，让更多的用户主动传播。

有条件的朋友可以试试AMZN和NEWEGG的IPHONE版，那用户体验极致了。AMZN最近搞了个新玩意儿：云端购物车，把用户的所有必要信息和支付信息固化，实现在其它网站上一键结帐，解决了支付繁琐和支付安全的问题，背后以AMZN作为信用平台，极大简化了移动电子商务。

5.DM/电购企业的集体缺席：

在美韩等国，DM/电购企业在B2C占了不小的份额，这是因为模式最接近，且网购市场本来就是从DM/电购市场衍生出来的，后者在当地有较悠久的历史，在社会零售中占到相当份额。而在中国，DM/电购本身就存在着严重缺陷，时间短，份额小，商品暴利，不诚信是整个行业的通病，消费者对这个行业看法负面没有信任感。在整个行业如此畸形的情况下，企业主更是变本加厉，他们不是不想做电商，而是想用他们那套方式做，面对信息流高度对称价格高度敏感的网购群体，自然铩羽而归。

传统企业：

6.回归零售的本质：

中国的传统零售业大部分是商业地产模式，赚取流水倒扣而非经销利润，对商品（库存/定价等）没有控制力。而在线零售是一个拼商品拼价格拼库存拼物流拼供应链拼成本拼效率的模式，对货的控制最重要，这恰恰是大部分传统零售企业所欠缺薄弱的，而商业地产靠好地段抓客流的方式在互联网并不成立，除了大淘宝局域网外，且互联网上的黄金“地段”都是被纯B2C占据的，所以他们进军线上没有任何优势。他们总YY国外传统零售业电商做的好，却不提WALMART；BESTBUY；SEARS；TARGET；COSTCO；JC.PENNEY；MACY’S线下就和他们天壤之别。而最终纯B2C的扩张和品牌商不断开展电商会倒逼加速传统零售企业升级，回归零售的本质经销，电子商务将是他们尝试的开始，最终反推回传统的线下主业。

7.供应链长度：

供应链条越长，参与节点的过路财神越多，效率越低成本越高。如果电商又能赋予新的价值，必然能翻行业的盘重新定义行业规则。书盘；3C；服装都存在渠道流通成本高加价率高和牛鞭效应的问题，且书盘区别线下有限货架的“发现价值”，3C区别线下坑蒙欺骗的“放心保证”和服装区别线下以产定销库销比低的“以销定产JIT”，造成了纯B2C野蛮生长而传统企业B2C颗粒无收的结果。

8.不公平的竞争优势的误区：

有一种说法是传统大佬们很聪明，等纯B2C把市场做大了再跃马扬刀高调杀入，凭借强大的资源优势攻城略地无所不摧。在我看来，只是自作聪明弄巧成拙，聪明反被聪明误。恐怕他们很难理解通行全球的电子商务“先发优势”代表着什么。世界上所有区域的领先B2C，不是最早开始的就是较早开始的，先发优势越大，不公平的竞争优势就越弱。去年某善于在产业成熟后低价杀入迅速抢夺市场成为第一的传统大佬想在B2C复制成功，结果一年后就支撑不住了，当他面对强大到窒息的力量时他才明白在线零售有自己的规则，这里不是他的主场，他的所谓成功思维定势行不通。另外一个比较极端的例子，某个垂直行业07年底创业的100万起家做起来了，两年后的进入者成本高了十倍以上。美韩那些电商做的好的传统企业们，都是在2000年前后进入的，和纯B2C同一时间，才能用资源压制住纯B2C，而当纯B2C获取到足够量级的用户后，传统就发现所谓的的强大资源什么都不是了，因为传统虽有资源兵丁，但纯B2C已和消费者紧密结盟！自以为是的大象慢慢的转过身来，发现对手已长成小野象大野猪，足够强大到与其抗衡，即将面对的是最残酷的血战和最锋利的獠牙。如果传统企业不能用最快的速度在最短的时间内学会如何踩着节奏鼓点与狼共舞，将会输掉这场战争。

电子商务，无坚不摧，唯快不破。现在传统巨头们觉得线上和线下相比沧海一粟，却不知电商虽小爆发却快朝弱夕强，去年销售额能排进中国连锁零售百强的B2C不过京东当当两家，京东60名开外，当当90名之后；今年能进榜单的至少五家，且京东有望进入40名内；不出五年京东当进前5名，榜上有名之B2C则会近二十家，这是同样考虑了线下零售增长速度的条件下。正所谓百人被刃陷行乱陈，千人被刃擒敌杀将，万人被刃横行天下。而至于传统企业质疑的B2C不盈利，打个比方：如果把消费者比作天下利市，谁争利市不动刀兵？打越大的仗钱粮兵员耗损越大，需要通过争得的利市多年方能弥补，且从利市获利是通过增加税负（加价提毛利）还是税负不涨扩大利市（规模出净利），哪种代表先进生产力，答案不言而喻。

9.中国传统零售企业做电商的先天缺陷： 

模式：商业地产流水倒扣模式自己不承担库存相应对货没有控制权，不做库存在线上没法玩。

定价：暴利，美韩等国传统巨头比B2C价格也就高10%多，属于合理加价率，国内呢？

规模/知名度：美国的传统巨头都是覆盖全国的上千个店的国民级零售商，国内除了国美苏宁有几个？

时间/差异化：美韩传统巨头进入B2C基本都在2000年前后，和纯B2C同期，十年时间才做到今天的规模，国内呢？而且他们线下历史都是几十年，早已形成了差异化和大量忠实会员群，国内这些传统们谁敢说自己的会员忠实？

IT/OPEN：美韩传统巨头的信息化基础和IT能力不错（TARGET上世纪部署一个实时CRM就几亿刀），和B2C差距不大；且线上和线下实行内部结算制，线下不会恶意找线上的麻烦，国内呢？

SKU：美韩的传统巨头货好SKU多，大都是10万量级以上，国内呢？

意识/态度/用人：太多的传统企业包括不少传统巨头总想一年时间京东凡客还要盈利，我为他们免费出一个解决方案：回家搂着小三儿枕着安睡宝去做一个黄梁大梦吧，盗梦空间里一切都有。他们只看到京东凡客今天的风光，却看不到京东凡客今日风光的背后付出的牺牲和代价，流过的血汗，以及支撑野蛮生长背后团结一致的狼性精神。AMZN之所以是AMZN，从一个细节就可以看出来：贝索斯十多年来每年写给投资者的信中都附带一封最早的信，告诉所有人AMZN从一开始坚持的理念至今如此从未忘记放弃，哪怕整个网络股崩盘，媒体；投资者乃至整个华尔街都在谴责AMZN巨额亏损贝索斯应该下台的最艰难的时候。而传统的大老板们受路径依赖所限或不愿打破现有利益平衡，大多选择性失明，不想听/看与他们认知截然不同的东西，只愿意听能顺着他们的“唯美”思想指鹿为马的跳梁小丑的阿谀奉承，认为同样处于路径盲区但无比听话的子弟兵比真正最专业的人都可靠都靠谱，所以传统企业的电商大多是瓦釜雷鸣，泥沙俱下，竖子成名。职业电商人一进去发现，外面都是狼一样的对手，里面全是猪一样的队友，腹背受敌忍辱负重还要背负巨不靠谱的业绩指标，沟通内耗成本远大于所谓的资源优势，结局自然是被自己人爆菊出师未捷没有善终买一张单程船票远走他乡，而电商则在“我不听我不听我比你懂”的老板的英明指导下最终“我不想我不想不想长大”，当几年后纯B2C销售额和利润双高的时候，传统大老板们只能血压血脂双高。

为什么中国传统企业们上B2C都爱搞奢侈品，高档化妆品和服装，因为这些品类的品牌比较爱装13，渠道控制力度较强，纯B2C不好搞货源（不是搞不到，只是被设障碍费点劲），传统们倒是和这些品牌们关系好，搞点货正价卖还是可以的，就是在网上不一定卖的出去。另外如果没实现商品差异化，给线下会员发线上券那是脑残，自己吸自己的精，时间长了量大了线下不抽线上的嘴巴才怪。

10.买回失去的十年：

当传统企业终于恍然大悟发现了自己输了至关重要的时间后，除了投入更大的资源外，还会有另一种途径：收购中小型纯B2C来买时间，这也是未来中小纯B2C的出路之一，国美控股世纪电器网只是开始，往后看着吧。不过如何用传统肌肉配合好互联网神经，如何给予其独立自主权和支持，如何选好选对不看走眼，如何保留并激励团队，如何防止不干净的关联交易，都是重要的控制点。

11.向左走向右走：

未来的传统零售企业和品牌根据规模和市场份额将有两条截然不同的电商路线：

1.零售巨头和一线品牌的电子商务渠道化，这类企业做电子商务的目的多少有点无耐之举：零售商为了应对线上冲击，品牌商为了管理线上通路。由于他们太庞大了，牵一发而动全身，不太可能新做个独立的网站或品牌独立在体系之外对体系没什么帮助反而有可能影响到整个体系，所以电子商务对他们一定是对线下的互补和附属，对于这种企业线上是新通路，做电商是做新渠道管理新渠道，最多是在产品做些区隔，做一些特款和长尾来差异化和补充，利用线下已经形成的巨大品牌和资源优势只要稍微好好做一做，做到大盘的5%还是有可能的，量级在B2C内也能占一席之地了，目标是电商卡位抗衡纯B2C，核心是电商TEAM要成为体系内的一级事业部，定位成现在的价值中心将来的利润中心而非成本中心，重点是配合B2C的整进零出/最后一公里控制/财务&反向流程改造，卖点是“更多商品，尽在网上”。

2.二三线的零售商和品牌的电子商务市场化，本来就不是市场领跑者，复制到线上相对优势也不大，体系也不是那么复杂臃肿，最好的方式是把电子商当作线上布局，把线上看作新市场去高举高打扩张占领野蛮生长，电商成立独立公司完全按照.COM的方式来做，完全满足线上用户的好货好价格需求，与线上的领先企业一争长短，亦能搅局线上已经形成的市场格局冲击领先者，成为新的营运增长支撑点。打个比方：传统一线大牌可以凭借品牌和一年出两到四次款的正价货在网上轻松做到N亿，二线品牌绝对不可能，互联网的特性是歧视小牌子但不歧视新牌子，所以完全有可能用类VANCL的方式在网上砸出一个铺天盖地广告一年出六到八次款价格不到传统一线大牌一半而品质和设计相近的网络品牌，只要有快速供应链能力。零售商也是如此，美国知名影像零售连锁店BEACH CAMERA除了拥有结合线下卖正价的B2C外，还拥有商品一样专门打低价的独立B2C BUYDIG做的颇具规模。

淘宝：

12.传统品牌VS淘品牌：

在去年以前，淘宝是淘品牌的天下，而随着传统大品牌一个个进入淘宝，未来将是传统品牌和淘品牌的竞争。以前的淘宝是丛林环境，土著淘品牌如履平地，而现在的淘宝在把自己逐渐改造成适合千军万马冲锋的平原环境，面对正规军传统品牌，游击队淘品牌将会面对前所未有的压力。淘宝内部也分为两派，支持扶上马走一程就能跑但不好控制的传统品牌的大品牌派和支持要一直扶着走但好控制的淘品牌的原生品牌派，现在看来是大品牌派占了上风，资源的倾斜也更倾向于传统品牌，留给淘品牌的时间和空间不多了，今日浩浩之势，明日岌岌之危。

13.淘卖家能做多大：

在这次派代年会上阿里的参谋长曾鸣教授提出一个很值得思考的问题：大卖家一定要融资？一定要上市？一定要变成大企业么？教授怎么不说淘宝容得下容不下10亿当量以上的TOP卖家，市场自然足够容下，可是平衡压倒一切，这种当量的卖家对淘宝平台平衡的威胁远大于贡献，淘宝更希望看到的是一堆3亿5亿的大卖家，越小越好控制，融资，上市，大企业，都是对淘宝控制权的挑战，到时候大卖家们就会发现，这间曾经为自己遮风避雨的房子反而成为自己长大的最大障碍。另外回应一下教授，网上几个沃尔玛完全成能支撑起民生，倒一个看看，国家都慌掉；一个年年赚钱的“开心”小公司，死了看有没有人埋你，被淘汰的或至少先倒下的从来不是红海中拼命的企业，永远是蓝海中逍遥的企业。我上上家服务的公司四年前线上销售额是领跑者的40%，盈利不错，现金流也过的去，不思进取非要安逸过生活，今年的线上销售额不到领跑者的0.4%，基本没增长；而这几个月帮朋友看了几家和当当卓越同期的老牌B2C，十年了年销售额都不到5000万，也活的不好不怎么赚钱只是勉力维持而已，让资本像不新鲜的便宜菜一样的挑来挑去，何其悲哀，与之对应的是06年后的新贵们动不动就几千万过亿刀的估值把资本像菜一样的挑来挑去，神气活现。先不说资本是否代表一切或是否过度泡沫，只是在同等条件下为什么有人当菜有人挑菜，可见逃避竞争找寻蓝海的鸵鸟政策并不可取，生于忧患死于安逸图强图存的道理不用我讲。

网络品牌：

14.大出天下：

网络品牌是中国的特殊形式，在美国是没有的，而韩日中国台湾地区虽然有但都很低端上不了台面卖不出好价。这是因为中国有强大的制造业，这是中国的机制也是优势，电子商务给了中国制造业一个成就品牌淡化制造的机会。而拥有强大供应链和雄厚资金的传统品牌/制造商成立独立公司完全按照.COM方式打造或淘品牌进化的柔性化生产快速供应链的网络品牌将是中国电子商务未来的新机遇（完全的电子商务市场化，区别于主牌的电子商务渠道化）。成就一个网络品牌需要前三后七共十项能力，前面的三个核心竞争力：供应链的能力；造品牌的能力和服务的能力，后面支撑前面的七种武器：人才；资本；管理；战略；运营；节奏和系统。而一个网络品牌最好的切入方式是既淘内又淘外，在通过淘宝快速积累用户和销量的同时磨练独网内功，建设其它网络通路，最终实现淘外为主淘内为辅全网销售订单统一处理的格局，这样的网络品牌才最有价值。切记一定是品牌进入淘内，而非淘内出来的品牌，淘外才是检验品牌附加值的标准，能够出淘的才是真正的品牌，唯五湖四海，才是真天下。

网络品牌的繁衍也带出了相关IT配套设施的需求：品牌电商IT解决方案。谁能横充当HUB做连接各平台和B2C的桥梁，纵贯通ERP；SCM；WMS；CRM和RMA，谁就能大量吃进未来的传统品牌；网络品牌和淘品牌客户。

15. 更靠近消费者：

很有意思的一个现象：B2C往往离消费者最近，而网货商往往离货源最近。生产中心可以放在货源地，运营中心一定要在一线城市，人才和配套资源，消费者都汇聚在这里。有朋友很得意的告诉我某三级城市政府给了他一大块地和各种优惠政策，降低了不少运营成本。我说你看着吧，你未来一定会遇到人才瓶颈，无论是基层的执行者还是中高层管理和运营核心骨干，前者都在往一二线城市涌入，而后者本身就聚集在一线城市，毕竟一线城市的商业；医疗；教育；城市建设资源和消费者购买力远非二三线城市可比，现在看起来减少了一些显性成本，而未来隐性成本会高的厉害，现在80%的电商和配套企业集中在北京上海绝不是没有原因的。

16.向上走，向重走，向外走，向品牌营销走：

现在的网络品牌/淘品牌还是以零售为主，部分参与制造，典型的轻公司模式。而在销售规模到一定量级后必将向产业链上游走进行整合，投资甚至收购工厂；自己采购生产物料；从完全模仿抄袭到进行部分设计等。只有成为产业链的整合者管理者，才能支撑起海量订单的快速反应供应链和进一步优化成本，麦包包能够迅速崛起也得益于其十年外贸工厂的优势，而完全的轻资产管理模式对供应链管理和量级的高要求显然不太适合年轻的网络品牌及其在线销售的业务需求。

而另一个层面，网络品牌/淘品牌要想成为真正的品牌，决不能只是现在的1米5工程；爆款；直通车；淘宝首页焦点图；纯卖货的货架式广告；谁都买的起的29块钱的帆布鞋等。品牌是什么，品牌是消费者怎么认知怎么形容你的产品，是进入消费者心智经过时间的洗刷后拿掉广告和店铺消费者还能对你记忆犹新独一无二的体验和感觉。品牌营销是什么，是贯彻行业本质的SOLGAN；代言人和形象广告的三位一体，是独特的视觉；创意；形象；定位；理念；价值；主张；符号等。ZARA；H&M和维多利亚的秘密并不是奢侈品，可它们的店面却开在各个城市的黄金商业地段上，和LV，GUCCI；阿玛尼们做邻居，成行成市，显著提升比大牌便宜不少的平价奢华时尚的品牌形象，自然可以卖的比普通牌子贵一些。很显然淘宝商城不是互联网上的第五大道，淘宝首页的焦点图也不是互联网上的时代广场大屏幕。

17.出海OVERSEA：

当网络品牌在本土市场取得了一定规模站住脚后，会选择走出国门进军海外获取更多的份额和更高的利润并提升品牌知名度和附加值，通过网络的方式最低成本货通天下，成为所谓的国际品牌，反过来海外背书也可以更好的帮助网络品牌在国内的市场竞争，现在VANCL已经准备开始在EBAY上进行销售，麦包包也建立了英文国际站。当然在出海的时候要考虑全球各区域市场的消费者喜好；习惯和体型等异同之处对商品加以改良，并建立海外事业部参考外贸B2C按照国外网络营销的方式开展销售和推广，方能立足本土，大出海外，结合地缘，龙腾国际。除了自然要有的国际站点外，中国台湾地区的PCHOME和雅虎奇摩；日本的乐天和雅虎拍卖；韩国的GMARKET，AUCTION，11ST和INTERPARK；欧美的AMAZON和EBAY及著名外贸B2C LIGHTINTHEBOX和DHGATE等都是成熟的海外在线销售通路。

客户定位：

18. 谁是你的客户：

中国网购族群中年龄收入比例最大的群体是18-25岁，月收入1000-3000元；未来几年会逐渐上移至25-30岁，月收入3000-5000元；30-35岁，月收入5000-8000元成为次级群体。这三个群体的消费需求和购买力构成电子商务的主流市场，脱离这三个群体的需求上下限就很难做大，所以选品类和商品定价一定要考虑是否能满足这三个群体。另外，一些服务美国中产阶层的B2C在中国很可能没有什么复制性，因为中国在很长时间内不会有庞大的真正意义的中产阶层，别忘了对中国白领来说最贵的不是税，而是房贷车贷医疗教育支出，这是一个普遍现象。所以想做高端高价商品的企业和投资人一定要想明白了，自己最终想要的是不是一个THINK SMALL的规模有限的利基市场。举个例子：某互联网高端服装品牌，头一年做的不错几千万销售额，ROI不低，有盈利，第二年就不行了，同比增长低于50%（行业增长率100%的条件下），ROI下降2倍以上，为什么？互联网确实有一小撮高收入高品位网购族群，以前是市场空白，你进来抓住了就全是你的，可量就这么点再扩大就没戏了，除非你自己付出巨额成本教育市场和用户，谁让你非要超越行业发展规律呢，势不在你这，永远是随势者易得势。

19. 你的客户在哪：

中国的互联网是严重割裂的，北上广等一二线城市的高收入人群和广大的三四线及以下的低收入人群，他们的消费能力和消费偏好/习惯截然不同。前者非常红海但集中，后者相对蓝海但分散；前者占了B2C销售额50%以上的比例，后者是C2C的天下（B2C有开始向这部分偏移的趋势）；前者网购消费力较高（客单价200元以上），后者则相对较低（100元多元左右）。服务哪个区域人群企业依据自身实力选。但是如果想成为上规模的零售B2C或附加值高的网络品牌，一定要进军并占领一二线城市。

代运营：

20. 只有一个GSIC的未来：

现在被部分VC和媒体推崇吹捧的代运营公司，言必GSIC，仿佛阳光大道就在面前，实际却是画虎不成反类犬。而真实的GSIC是：1.GSI作为线下知名体育运动用品零售商很早开展B2C，自己做的不错于是独立出GSIC帮助体育运动为主的服鞋品牌做电子商务；2.GSIC以帮助品牌做独立网站为主平台入驻为辅，IT；MKT和物流的能力足够好；3.GSIC为了维持客户不流失业绩好看每年都要买不少公司（MKT公司）甚至包括B2C（RUELALA等），将触角尽量延伸到产业链深处不断整合，越来越重。然后我们来看看国内的代运营商们：1.哪家有自己做B2C的成功经验？五年以上的电商经验？见没见过海量订单和海量问题（每天稳定1万单以上无延迟正常处理出库发货）；2.哪家有建设运营B2C的能力？有能跟国内顶尖B2C比肩的IT；MKT和物流能力/资源？3.哪家有运营服务大客户的能力和经验（美国TOP 500的B2C中超过70家是GSIC的客户），再多的小客户也没意义，总量不大太分散资源难以集中，服务成本过高刚性成本很难下降；4.随着产业链逐渐成熟完善，传统企业对互联网的学习能力加速，分包商更加专业高效性价比高，企业必然把电商收回自营或分包，毕竟谁也不想把所有鸡蛋放在一个篮子里，控制权比什么都重要，这是不可逆转的趋势。所以代运营是个能赚几年钱的生意，也仅此而已，最终会强化某方面的服务能力逐步转型为分包商。而分包商将会遍地开花：IBM；艾瑞；易观等管理/咨询解决方案公司；99CLICK；OMNITURE；ENDECA等卖杂七杂八数据软件工具的公司；亿玛；龙拓；拓鹏；传漾；聚胜万合等营销服务公司；IBM；SHOPEX；同心圆；富基；富勤等系统/物流解决方案公司；五洲；ABC等搬箱子公司（这种公司都想进化成供应链服务公司）和大宇宙等接电话公司。最终代运营商只会有几家：要不是烧钱无数剩者为王整合全产业链功能的重公司；要不是顶尖B2C的POWERED BY；要不是阿里系扶植的淘内为主淘外为辅的公司；要不是国外的老牌代运营公司比如代运营丝芙兰商城的贝塔斯曼子公司；要不是传统品牌的网牌做好后（占领市场）代运营主牌的电子商务业务（管理渠道）。

    国内的电商环境还都在低头走路，很少抬头看路，包括很多小有所成的电商和大卖家都是撞对了势而非看对了势。这也是可以理解的，毕竟大家都没赚到钱，产业链还没形成。但是随着产业链成熟，局势变化波动紧密相关每一家企业生死的时候，抬头看路就变得尤为重要，决定怎么走路，往哪走，哪是死路哪是大坑要绕过。去年中去我韩国商务考察，拜访B2C NO.5的传统百货巨头新世界的时候被震撼了，一个近50岁的市场部长拿出一厚本资料如数家珍给我讲电商史；企业电商发展阶段和现状；每家B2C的情报和核心数据。美国亦如此，三个人大小的创业公司也要有一个人兼看趋势和竞争情报。未来危机四伏，唯有如临大敌，略胜一筹步步为营，才能步步皆胜算，艾瑞电商现在做的电商站点排名和行业数据监测工具将大有前途。

回想一年前参加派代年会期间之后发生的事情，触景伤情，物是人非，恍如隔世，终不似当年，空留思念忆擦肩，不能执手共流年，只能梦里再叙缘。自信善谋，却未曾谋算到今日因果；自认善治，却没有管理好自己这段心路历程。闭上双眼心却不静，回忆飘过隐约有声，将我从梦中叫醒，慢慢等明天来临，世间无限丹青手，一片伤心画不成。故本次PS SHOW既不怎么给力亦不怎么欢乐，这次以KEN为首的无良同学们恐怕要失望了。

PS：

1.本月关注网站：银联商城；淘特莱斯；一淘和阿里银行，关注理由：第一个山寨的可以，丑的也可以，银联可以的；第二个是宝尊代运营帮品牌在淘宝上甩尾货，一个代运营电器的代运营服装，拿了阿里的钱就是不一样，几个过季折扣B2C这回要囧了；第三个是淘宝的开放全网搜索，大淘宝战略中很重要的一环，把外网B2C聚合融合到淘宝搜索平台上，基于购物搜索但绝不会止于购物搜索，最终实现大淘宝局域网，两年前我就说百度不应该做有啊应该做购物搜索，要是两年前做现在早做出领先优势了，现在好了信息流对称化的事让淘宝干了，看着吧一点一点渗透蚕食，成败在于淘宝搜索是完全开放还是有限开放，是完全输出还是部分输出，输出的是订单还是流量；最后一个阿里要做资金流玩金融，马云口口声声的“小公司时代”真实意思是把客户做小把自己做大，做成麦当劳的巨无霸，虎狼野心显露无遗，如果中国没有互联网反托拉斯法的话，迟早我们会看到一本N国语言翻译的《阿里帝国》，呵呵。（不止一个淘宝的同学给我讲过马云财散人聚的故事，我当时就联想到几百年前日本的丰臣秀吉曾把所有财物都分给属下，因为猴殿下要做天下之主。EBAY来参加网商大会的那兄弟估计不了解日本史，不知道猴关白掌了权没几年就进攻朝鲜妄图最终占领中国。当然EBAY也不是大明只是个落魄贵族，没有天下雄主的范儿，断然做不到“奋武扬威，虽远必戳”）

2.本月推荐图书：《财报就像一本故事书》；《管理要像一部好电影》；《财务报表分析从入门到精通》；《中国企业没戏吗1&2》和《一个都不正经》。前三本书与财务相关，一个合格的管理者对业务要精通，对财务要了解，对人事要掌握；1&2是郎咸平大神的最新产业链案例书，郎咸平是个才华和性格都NB的猛人，产业链讲的真深入；最后一本书历数古今名人的种种不正经，诙谐幽默，这才人文。

3.本月推荐歌曲：陈奕迅的《浮夸》，很有带入感，用十倍苦心，做突出一个，感同身受。

4.看完《大秦帝国》后最深的一个体会：前十册都在讲历代秦王如何英武开明，秦国满朝文武如何干城，最后一册完全逆转，奸臣宦官权倾朝野颠覆殿堂，国君昏庸国将不国。为何几百年六代英主无数名相名将奠定的基业数年间毁于一旦？为什么忠心耿耿几十年为秦始皇挡过刺客的赵高会在秦始皇死后变成最大的奸臣颠覆了秦王朝？因为他忠心耿耿那么多年却没得到应得的奖励，无论做了多少替人受过的事，做了多少甘当绿叶的事，做了多少为了国家而必须做的脏事，从没得到一丝名利奖赏尊重荣耀，导致一旦出现权利真空，他被压制多年的失望感和权利欲就开始无限倍的膨胀变形。历史中真实的赵高，聪明才智绝不在当世名臣名将之下，是长期无权无名无利的失望导致心理失衡，对权力的渴望压倒了理性和道德，乱心和欲望压倒了治国的能力。有人会说想当皇帝的诱惑是无穷的，我在说的是因果关系，向深渊迈出第一步的原因到底是什么，如果说诱惑，当时手握重兵权满朝野的名将名相更有把握改朝换代颠覆国家或狭天子，但是他们为什么没有那么做？因为他们没这个动机，早就一人之下万人之上了，已经满足马斯洛层次论中的最高两层需求自我实现和尊重需求了。哪家企业里没有精神赵高？

5.猛黑ZAPPOS：ZAPPOS两个“核心竞争力”谬误：1.高服务成本，零售业可有服务附加值，但其成本不应该在总成本中占比过大，既服务成本应小于服务附加值收益，除非毛利率超过50%，零售业很少有50%以上毛利率的商品（渠道经销），只有高毛利率的服务业能支撑高服务成本，ZAPPOS把一个零售生意做成了服务业，本末倒置。2.高HR成本，零售业由于毛利率低故要求HR成本相应低，而ZAPPOS却付出IT业的高HR成本做零售生意，且大量HR成本用在劳动密集型的服务人员身上。而无论是服务成本还是服务人员的HR成本都属于很难下降的刚性成本，不符合电子商务通过鼓励用户自助购物降低成本提高效率的基本特性。ZAPPOS对服务的重视和对IT的相对漠视：在对服务重视的同时却没有重视IT投入，无论是前台UED还是后台的供应链优化及订单处理效率都与其名气不符，网站N年不改版，后台唯一能拿出来说事的只有条自动化流水生产线，且为了保证不缺货的完美用户体验而全品备货，却没有在提高库存周转率和库存优化上做到极致。总结：ZAPPOS不是一家有狼性精神拼成本/效率的零售企业，而是“以客为尊”的象文化的服务企业。

6.参加了创新工厂的新址乔迁新项目发布会，感觉不应该叫创新工场，而应该叫创业工场，创业不一定要创新，孵化器不一定孵化出伟大的公司，更多可能是孵化出靠谱的项目和团队卖给伟大或不那么伟大的大公司。BTW：第三极一带是中关村地区唯一看着还白领点有OL出没的地方，别的地方除了抱孩子卖各种三俗违禁品不和谐出版物就是不卖孩子的妇女就是灰头土脸吃12块钱有卤蛋的豪华盒饭的IT民工们（北辰都吃20滴），一点也不高科技。

7.新岛真成电商圣地了，前些日子和朋友在新岛午餐，还说除了我们总算没人聊电商了，抬头一看隔壁桌的笔记本正在放淘宝大学的PPT。。。

8. 卓越移植了AMZN的WISHLIST，移植的比较畸形：1.心愿单只能粘贴网址发给别人，没有好友功能让卓越上的熟人朋友主动看到；2.没有保存地址让别人看到买了送给我（完全可以设定地址同时别人看不到，只能下单由卓越处理配送，AMZN是这么做的）；3.还能把别的B2C的商品加入心愿单，介个放在AMZN是通用王道（美国一些B2C的商品页面甚至有放入AMZN WISHLIST的按钮），因为AMZN是行业标准向下兼容，改都不改就照搬到卓越那是脑残，卓越在B2C只是第三，难道想看到卓越账户的心愿单里全是京东当当甚至淘宝的商品，比如我就放了京东的IPAD在我的心愿单里。

9.美国TOP500的B2C有78家在AMZN上开店，在EBAY上开店的只有25家还基本都是品牌商，大零售商不去C2C开店，没意义。日本乐天不到4万个商家平均每家月交易额近17万元人民币，这是B2B2C平台成功的关键，让每个商家都赚到钱，追求优质商家而非单纯的商家数，形成商家；平台；消费者三方受益的良性循环。Google adplanner里淘宝世界流量排名18，在AMZN（19）；EBAY（23）和乐天（37）之前，不过AMZN的类型是购物，EBAY是拍卖，乐天是购买门户和搜索引擎，淘宝是分类广告，太给力了。

10.麦考林申请IPO的招股说明显示09年11亿的销售额，4%的净利率。三个问题：1.销售额中B2C贡献了多少比例（如果B2C占不到50%，不能说是电商企业，也不应该按电商企业来算PE）；2.刨去DM和门店，B2C的净利率有多少（4%是高于美国B2C和线下零售巨头的平均水平，规模和净利率的关系代表B2C的营运能力和水平）；3.综上所述，麦考林的合理市值不难计算，首轮最高募集就1亿美元得发行多少股票，而1亿美元和今年C轮D轮的几家B2C大鳄比起来真不算多，这点钱要想参与综合B2C的大争恐怕还真不太够。

11.《大秦帝国》里秦国收复河西后的庆祝大典上用军阵演武向六国公开宣告：“秦有锐士，谁与争雄。”除了利润中心和成本中心外，企业一定还要有价值中心的概念，HR就是最大的价值中心，因为山高人为峰，有人就有戏，HR是决定一个企业综合人才水平的最短板，尤其是人才供小于求严重紧缺的电商企业。

12.什么是战略？我们要做XXX要达到XXX那叫目标愿景，根据现有资源情况如果分解阶段实现如何做才叫战略，战略是用来实现目标愿景滴，天马行空完美的一塌糊涂NB的闪闪发光就是不切实际的战略远不如切合实际有高执行性的战略。战略部门是做企业发展战略和商业架构的，切不可高开高走终落在虚处，做战略的人一定要深入了解业务，与业务部门感同身受，把握业务发展节奏，有BUSINESS SENCE，想业务部门所想，协助他们支援他们，自然业务部门会全力配合战略，战略执行才不会走形。战略部门必须同时具备高水准ZOOM OUT和ZOOM IN的平衡能力及整合内外部资源协调各业务线打通业务墙的能力，才能真正在企业LEAD THE WAY，切忌战略部门张嘴巴，业务部门囧到家。

13.上者外战内行，内战外行；中者外战内行，内战内行；下者外战外行，内战内行。正直永远是唯一能够长久有效的职场记分牌。用妥协换来的东西吃到嘴里也是苦的，倒不如极心无二虑，尽公不顾私，引刀成一快，不负少年头。布衣纵横，无冕将相，凭自身本事吃饭的草根的荣耀都是自己给自己的。

14.在下有四样擅长，仗此行走江湖潇洒自如如入无人之境：1.给人擦P股；2.第八套儿童广播体操；3.读心摄魂之术；4.吸星反刍大法。

15.买1700的鞋子还为了个鸭蛋嚎叫的新娘白阿姨，比百度知道还知道的卢知道，有银行还贷信用污点的小扁哥，会写代码的百变山楂树，爱团购却不被团购爱的落选小胖子， EBAY上的等身大羊驼，UED的椅子坟场，珂兰的赠品喜洋洋，1米6的黑心熊，1500的中国IPHONE4，爱推墙被反推的驯马男王西瓜，婚礼上吹萨克斯的道哥灰太郎，巨子哥的小雏菊绽放朵朵开，五星级大酒店三客亭，搬箱子的专业人士，永远正确的教育帝，屠龙术与看家护院，江山如画皮人生如梦遗，大兔子死了二兔子埋，我是党的砖党往哪搬往哪搬，这货不是人类，这货不是人类，这货是大冬瓜。。。

16.派代年会上有个365漂网的小栗子专程来找在下，可惜错过没见到后来联系上了。PD年会那么多大佬名人高朋满座，在下并没有记住所有人，可能回来翻翻名片也没有太多印象，但小栗子同学真的让我记忆深刻且感动，她和她的老板雕爷一样都是在下的知己。年会结束当晚和金光大师；雕爷；我的兄弟虾米一起喝酒扯淡，结果金大师没赶上回去的飞机，当夜相当情愿的入住了怎么看怎么像娱乐场所的酒店。金大师是在下相当佩服的少数人之一（罗胖子和郭胖子的完美结合体），雕爷看书还悟出一个禅：人们总是善于总结失败，却不善于归纳成功。他俩一个守正，一个出奇，胖瘦头陀一对～～

17.感谢乐淘毕总送在下的爱宝机器人玩具，很好玩，我父母玩的不亦乐乎，吓的我家小狗不知所措。毕总说这个小机器人可编程适合我的时候在下很囧，因为在下上学时编程课考了三次都没过。。。感谢4399东风兄送在下的KINDLE3，想想看，在车上APPLE的伪非们拿着IPHONE/IPAD臭显，还有个别土鳖拿PSP的，淡定的拿出KINDLE3淡定的看个暮光之城啥的多拉风，AMZN的LOGO让APPLE和SONY的LOGO黯然失色～～（美国最新统计，用IPAD的主要是年轻族群，用KINDLE的更多是精英群体），世纪电器的彭总在微博上问在下要不要肉蒲团完整版，你不要教坏我这纯洁的小盆友>_<，用盛大锦书的怪蜀黍们才好那口^_^

18恭喜我的盆友许晓辉同学虎年得虎子，等大侄子大点我把爱宝机器人送给他，上大学送他KINDLE背四级词汇表，哈哈。

19.和某同行盆友的对话：“你说，你最擅长啥？运营？市场？产品？”“我最擅长花钱，还想飞来飞去”“好吧，看来你最适合做买手。。。”

20.美剧《邪恶力量》第六季回归，真爷们DEAN和小白脸SAM回归，大爱啊～～漫画《春哥传》也越来越给力了，欢乐啊，臭宅男死宅就是会画漫画。每天的乐趣之一就是看罗胖子在腾讯微博上与各种奇形怪状千奇百怪的愤青作战，见世面长知识，和习惯上纲上线高帽打压棒杀的愤青群体作战需要四样：强大思想；牙尖嘴利；沉着淡定和真正勇气。

21.今有京东，如日中升；成本效率，天下纵横；国美苏宁，不得安宁；卓越淘宝，谁与争锋。

22.跋涉于坎坷，崛起于沉沦，敬天爱人，内圣外王，终成大器。

若想内圣外王，常用李嘉诚先生的四个问题问问自己：

当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？

当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？

当我们常常只希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？

当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该怎样自我反省吗？