导语：好的商品还需要好的促销方式来配合。促销不是买一送一，不是简单的打折，那只是一种手段而已。促销的主要目的是要推广品牌，然后才是刺激销售、提升业绩。适合商品形象的促销方式会提升商品在消费者心中的品牌形象，提高销售业绩，而不成功的促销活动则会起到相反的作用。

促销活动

　　商品促销是现代商品经营常用的手段。多数服装品牌都会在换季、节假日或是品牌创业周年时，开展一系列内容丰富、形式多样的促销活动，以便达到宣传品牌形象、扩大品牌知名度、提高销售额和消化库存的目的。店铺应将促销作为经营活动的一部分加以规划，有计划地进行促销活动，这样才能最大程度地发挥促销的正面作用。

　　一、明确促销的意义
　　1.促销可能做到的
　　1）鼓励未购买者去试购本品牌服装。
　　2）可鼓励现有的购买者，多买一点本品牌商品。
　　3）可维护现在的购买者继续购买本品牌。
　　4）吸引其它品牌的顾客，引起品牌的转换，垄断品牌市场。
　　5）对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场。
　　6）支援广告及贩卖活动。
　　7）鼓励零售店增加本品牌的货物。

　　2.促销不可能做到的
　　1）不能创造对本品牌的长期忠实度。
　　2）不能代替广告活动或补救不适当的广告表现。
　　3）不能掩饰价格的缺点。
　　4）不能补足流通上的缺点。
　　5）不能补救业务员的能力不足。

　　3、促销贩卖的补充作用

　　二、促销主题规划

　　1.例行性促销
　　在制定每年的销售计划时，应该对这一年的促销活动进行规划。比如，一般的店铺每年都会在服装换季以及五一、十一、元旦这样的节假日进行促销。像这些每年例行的稳定的促销活动就属于例行性促销活动，应该在制定全年的销售计划的时候就规划好。这样就对全年的基本的促销活动有个整体的把握，可以从成本、促销方式等方面作出整体的计划。在制定这样的年度促销计划的时候，需要重点考虑一些因素。

　　①配合店铺的销售计划以及推广计划
　　比如，今年店铺主要打算突出自己哪一方面的特色，就将这种主题贯穿到全年的促销活动中去。每次的促销方式可以不同，但都能从不同的方面表现出同一个主题方向。这就是配合推广计划，对促销的整体主题进行规划。通过这种有整体感的促销，可以更加突出店铺的形象和个性，使消费者对店铺留下深刻的印象。比如某休闲服饰店希望能在这一年拉近自己与社区居民的距离，塑造“社区生活伙伴”的形象，增加社区消费者对本店的好感度，便规划全年的促销活动以社区居民为主要目标群体，表现出对社区的关怀和与社区共同生活的信念，具体的促销方式有举办“社区有奖竞猜”促销活动，进行社区运动会奖品赞助等。此外，要根据销售计划来把握促销活动的花费、收益。比如全年销售目标为500万，其中用于促销的减价额度大概是多少，才能实现收益的最大化。

　　②考虑销售淡季和旺季的业绩差距
　　和很多行业一样，服装行业存在销售淡季和旺季，全年的业绩不会保持同样的步调发展，而是必然会有起伏。促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响。淡季的促销活动可以缓解销售业绩的下降，店铺可以尝试开展推广形象的促销活动，提升店铺在消费者心中的形象。旺季因为行业竞争较为激烈，促销活动通常以业绩达成为主要目标，越是旺季越要促销。

　　③利用节假日机会进行促销
　　在中国，重要的节假日包括：春节、五一、中秋节、端午节、国庆节等国家法定假日，以及儿童节、元宵节等非法定假日。现在随着社会的开放，很多洋节开始在中国受欢迎，如圣诞节、情人节、母亲节、父亲节等。不同的节日，人们会有不同的消费意愿。应该结合各种节日的习俗特性和人们的消费习惯来考虑促销活动的安排，开发出与节日气氛相符合的促销主题，推出符合消费者喜好的促销商品。比如某店在情人节的时候，开展情侣购物两件优惠活动，就是说，如果一对情侣买男式服装和女式服装各一件即可得到优惠，还能获赠玫瑰花。这样的活动就比较适合节日的气氛，能吸引情侣前来购物，并能让他们有愉快的购物体验。

　　2.特定时期的促销

　　除了全年例行的促销活动，很多店铺会在开店、店铺周年庆、商圈集体促销等时期开展促销活动。

　　①店铺开业时期的促销
　　万事开头难，作为一个新面孔，店铺能否在一开始就给消费者留下良好的印象，会对店铺今后的业绩有很大的影响。在开业期间进行有吸引力的促销活动比较符合消费者的期待，同时店铺也能通过这种促销活动让消费者开始熟悉自己，从而打开销售的局面。开业期间的促销一定要有诚意，要让消费者感到确实能够得到实惠，否则很可能消费者第一次光顾就留下坏印象，从此不再登门，辛辛苦苦安排的促销结果适得其反。在开业期间的促销活动中，可以请顾客为店铺提意见，这样一方面可以表示店铺有诚意赢得消费者的喜爱，另一方面可以得到一些切实有效的意见，促进店铺的改善。

　　②店铺周年庆期间的促销

　　很多店铺会借店铺周年纪念的机会进行促销。店铺周年庆可以让消费者了解店铺在该地的扎根历史，使消费者在参与促销活动时感到是在为一个积极进取、不懈奋斗的店铺庆祝生日，于是可以增加消费者对店铺的亲切感。特别是一些历史比较久的店，可以借周年庆的机会体现店铺多年来兢兢业业地发展、忠诚地服务于消费者的形象，同时回馈老客户，起到与顾客联络感情、发展出更多铁杆客户的作用。虽然周年庆年年都有，但是如果能多加一点创意，多用一点心思，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

　　③借社会重大活动的时机进行促销活动

　　比如在奥运会、世界杯举行的时候进行相关主题的促销活动。如果对这样的促销活动进行有创意的规划，可以通过促销体现店铺对社会重大事件的关注，塑造店铺活跃的形象，凸显店铺的个性。不过，如果活动策划不好的话，可能给消费者留下巧立名目促销的印象，反而可能降低品牌形象。

　　④参与店铺所在商圈举行的促销活动

　　零售店的经营具有区域性，商圈的繁荣也能促进店铺的繁荣。比如以商圈的名义举行吸引顾客参与的趣味活动，商圈各店铺集中参与。